10 reglas de oro para cerrar ventas @alvarodabril

Muchas personas se sienten incómodas cuando un mal vendedor se acerca a hostigarlas para tratar de llenarlos de productos. Hoy conoceremos algunas reglas que te convertirán en el consultor de confianza, más que un simple vendedor.

Regla #1: Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos

Al comenzar la venta, debe comprender las necesidades del consumidor, no preocuparte por tu cuota de ventas.
1. No hables de ti mismo.
2. No hables de tus productos.
3. No hables de tus servicios.
4. Y, sobre todo, ¡ no recites tu típico speech de ventas !

Obviamente debes presentarte y decirle al prospecto tu nombre y el propósito de tu visita (o llamada), pero no empieces a divagar acerca de tu producto o servicio. Después de todo, ¿de qué puedes hablar? No tienes ni idea de si lo que estás ofreciendo le será útil a tu prospecto.

Regla #2: Vende haciendo buenas preguntas, no respuestas (no eres el conocedor de la verdad)

A nadie le importa lo increíble que eres hasta que ellos no entiendan qué tan increíbles tú piensas que ellos son.

Olvida tratar de vender tu producto o servicio y mejor enfócate en por qué el prospecto querría comprarlo. Para hacerlo, necesitas estar “fascinado” con tu prospecto; hazle muchas preguntas acerca de él sin motivos ocultos. 

Regla #3: Imagina que estás en una primera cita 

Siente curiosidad por tu prospecto. Pregúntale acerca de los productos o servicios que ya ha utilizado. ¿Está contento? ¿Lo que está usando es demasiado caro, poco confiable o muy lento? Investiga qué es lo que realmente quiere.

Recuerda, no estás realizando una investigación impersonal, por lo tanto no preguntes cosas sólo por preguntar. Mejor, haz las preguntas que te entregarán información de lo que realmente necesitan tus clientes.

Cuando aprendes qué es lo que necesitan tus clientes y dejas de intentar convencerlos o persuadirlos de hacer algo que probablemente no quieren hacer, podrás conseguir que confíen en ti como un consejero y que quieran hacer más negocios contigo o comprarte más. 

Regla #4: Háblale a los prospectos igual que a tu familia o amigos

No existe el momento adecuado para que cambies de tu modo normal al “modo ventas”, llenándote de clichés y frases ensayadas.

Cambiar los tonos de conversación, usar palabras poco comunes y rimbombantes o usar el tradicional sonido lento e hipnótico de “los vendedores” nunca es aceptable en los ambientes profesionales de ventas. Habla normalmente (y también con propiedad) al igual que lo harías con tus amigos, colegas y seres queridos.

Regla #5: Presta atención a lo que tu cliente no está diciendo

¿Tu prospecto está apurado? ¿Está agitado o preocupado? De percibir alguna situación del estilo, pregunta: “¿Es buen momento para hablar? Si no lo es, quizá podemos hablar otro día”.

La mayoría de los vendedores están tan preocupados con vender y con qué decir que olvidan que está otro ser humano involucrado en la conversación.

Regla #6: Si te hicieron una pregunta, responde rápido y continúa

Busca ser conciso en las respuestas. Ellos desean conocer si Tu producto es adecuado para ellos y si Tu eres el asesor que ellos necesitan.

Regla #7: Sólo una vez que identificaste las necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta

Una vez conocí a un vendedor que estaba tratando de vender un maniquí (¡no estoy mintiendo!) y que estaba tan metido en su modo habitual y automatizado que no notó que su prospecto no estaba respirando. No caigas en esta trampa; debes saber con quién estás hablando antes de hablar.

Regla #8: Evita dar un seminario de tres horas de tu producto

No empieces a divagar y a sólo hablar y hablar de cosas que no atañen a tu prospecto. Elige ciertas características de tu producto o servicio que pienses que podrían serle útiles a ese cliente en particular y háblale sólo de ellas. (De ser posible, habla de los beneficios con sus palabras y no con las tuyas). 

Regla #9: Pregunta al prospecto si existe alguna barrera para comprarlo

Después de pasar por los primeros nueve pasos, debes tener un buen entendimiento de cuáles son las necesidades del prospecto en relación con tu producto o servicio. Sabiendo esto, y habiendo establecido un sentimiento mutuo de confianza, ahora estás listo para abrir el puente entre sus necesidades y tu oferta. 

Regla #10: Invita a tu prospecto a tomar acción

Olvida todas las técnicas de cierre que has aprendido. En este momento el que decide es el prospecto, el balón se encuentra en el lado de éste. Cerrar una venta significa mantener el balón en tu lado y poner todo el enfoque en ti, el vendedor. Pero en realidad no quieres que el foco esté en ti; no quieres que el prospecto recuerde que está tratando con un vendedor.

Tú no eres un vendedor, sino un ser humano que ofrece un servicio o producto en particular. Y si logras que el prospecto lo entienda así, estás en buen camino de convertirte en un vendedor destacable. 

Author: por Dineroclub

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