Estrategias del Libro “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu para los Negocios

1
1506

Sun Tzu (en chino simplificado: 孙子, en chino tradicional: 孫子, en pinyin: Sūnzǐ

 

Fue un general, estratega militar y filósofo de la antigua China. El nombre por el que lo conocemos es en realidad un título honorífico que significa «Maestro Sun». Su nombre de nacimiento era Sun Wu y fuera de su familia era conocido por su nombre de cortesía Changqing. Tradicionalmente se le considera como el autor de El arte de la guerra, un influyente tratado sobre estrategia militar. Sun Tzu ha tenido un impacto significativo en la historia y culturas china y asiática, tanto por escribir El arte de la guerra como por ser una figura histórica legendaria.

Los historiadores se han cuestionado si Sun Tzu fue o no una figura histórica auténtica. Tradicionalmente se le sitúa en el período de las Primaveras y otoños de China (722-481 a. C.) como general militar al servicio del rey Helü de Wu, que vivió c. 544-496 a. C. Los estudiosos modernos aceptan su lugar histórico al situar la creación de El arte de la guerra en el período de los Reinos combatientes (476-221 a. C.) con base en las descripciones militares del texto y a la similitud de su prosa con la de otros trabajos creados a comienzos de la etapa de los Reinos Combatientes.

Hoy les traemos un compendio de algunas de las principales estrategias del libro El Arte de la Guerra de Sun Tzu, aplicando sus conceptos a los negocios.

#1 – El ataque es el secreto de la defensa, la defensa es la planificación de un ataque

La mejor forma de defenderse es siempre estar alerta y atacando.

Asumimos en la vida que “defender” es esperar que llegue un adversario y estar preparados sostener sus ataques, pero en verdad el secreto está en lograr que nunca un adversario se acerque a nosotros.

En el ámbito empresarial esto significa que siempre debemos estar mejorando e innovando nuestro negocio, en lugar de esperar que un día aparezca un competidor que nos ponga en riesgo.

Lo más inteligente sería estar siempre innovando (atacando) y no darle un respiro a la competencia para acercarse a nosotros. 

#2 – Ganará quien sepa cuándo luchar y cuándo no

Hay momentos para realmente combatir y hay momentos en los que es mejor, mantener la calma y no luchar.

Muchas veces como consultor me encontré con empresas que estudian, persiguen, imitan o combaten codo a codo con sus competidores. El competidor va a una feria, la empresa va; la competencia adquiere una valla publicitaria, entonces alquila la de al lado.

En los negocios hay que saber luchar, pero también saber cuándo no hay que luchar para planificar y recuperar energías para atacar con el factor sorpresa. También existen razones para no luchar, por ejemplo, que el mercado objetivo no sea rentable para entrar en batalla.


#3 – Uno puede saber cómo conquistar sin ser capaz de hacerlo

Esta es una de mis lecciones de “El arte de la guerra” favoritas.

Así como un coronel, sabe cómo mover sus ejércitos para ganar una guerra y él ni siquiera estar en el campo de batalla, en los negocios sucede lo mismo.

Muchas veces vamos a necesitar recurrir a terceros, a equipos externos, a consultores, a agencias de publicidad, en resumen, a otros que “conquisten” el terreno que queremos.

Así que recuerda, no hace falta que hagas todo desde tu empresa, porque puedes conquistar el mundo si quieres, aunque no seas capaz de hacerlo por tus propios medios.


#4 – La ira puede convertirse en alegría, el enojo puede ser contenido, pero un reino que ha sido destruido nunca puede volver a su existencia, como no se puede traer a los muertos a la vida

Hay que aprender a pensar las cosas 2 veces antes de actuar.

Hay acciones y decisiones que tomamos en una empresa que realmente pueden destruirla. Muchas decisiones que se toman en “caliente” en lugar de hacerlo en “frío” pueden ser drásticas.

Ahí afuera en el mercado hay miles de casos de empresas exitosas que tras la presión tomaron una decisión y hoy en día murieron.

Un caso que recuerdo es el de IBM que por su apuro de sacar computadoras al mercado decidieron contratar los servicios en ese momento de la pequeña “Microsoft” para poner sistemas operativos a sus computadoras y de otra empresa llamada “Dell” para sus procesadores. Fue tan fría esa decisión que en lugar de IBM ser una mega-empresa, le regaló esa oportunidad a “Dell” y a “Microsoft”.

Si bien dije que es bueno conseguir a otros para conquistar, hacerlo sin pensar puede ser drástico.


#5 – Reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento

El éxito de cualquier proyecto es la planificación cuidadosa y una precisa ejecución.

Antes de tomar cualquier decisión piensa en los pros y los contras de los que vas a hacer; nunca actúes en “caliente” ni tampoco dejes que la ansiedad o la desesperación te ganen.

Piensa 2 o más veces antes de actuar.

La línea entre un negocio exitoso y uno que no lo es, es mucho más delgada de lo que te imaginas.


#6 – Que tus planes sean oscuros e impenetrables como la noche, muévete como un rayo

No se trata de utilizar técnicas de dudosa reputación para ganarle a tu competencia.

Consiste en planificar de una forma tan precisa, que al momento de la acción nadie pueda alcanzarnos.

He visto cientos de casos de emprendedores con fabulosas ideas, de agencias con una gran creatividad o de negocios con una muy buena innovación, que por no planificar y salir antes de tiempo pasaron totalmente desapercibidos, perdiendo así una gran oportunidad de éxito.

Planifica bien tus movimientos y ten una acción precisa, en resumen, muévete como un rayo por la noche.


#7 – Ganará el que sepa utilizar las fuerzas superiores e inferiores

En este sentido hablamos de liderazgo.

La historia está llena de casos de líderes que demostraron que al saber manejar personas, terminaron convirtiendo en grande éxitos sus acciones.

La mejor idea, con el mejor presupuesto y la mejor planificación, puede ser un fracaso sin un líder que lleve adelante el proceso.

Aprende a ser un líder, aprende a dominar las fuerzas superiores e inferiores y tendrás el éxito seguro de tu negocio.


#8 – No hay más de 3 colores primarios, pero en combinación producen más matices que las que viste

No se trata de la cantidad de herramientas que utilices sino de cómo las combines y las utilices.

En Instagram vemos cientos de cuentas de jóvenes mujeres semi desnudas con cientos de miles de seguidores; muchos más que los que tienen Influencers reconocidos por su Inteligencia y Logros Profesionales. ¿ Pero para qué sirve tener cientos de miles de seguidores si en el mejor caso sólo lograrás vender una cuenta a una empresa que piense que sólo el número de seguidores importa? El que realmente obtiene ganancias es el Consultor con unos pocos miles de seguidores, pero muy interesados en adquirir sus productos.

EN RESUMEN, NO ES QUE INSTRAGAM NO FUNCIONE, SINO QUE  HAY QUE APRENDER A UTILIZAR ESTA HERRAMIENTA, APLICANDO LA ESTRATEGIA ADECUADA.

Lo mismo sucede en los negocios, conocer las herramientas a fondo, saber utilizarlas y combinarlas, es mejor que simplemente invertir en más y más herramientas que a la larga no se utilizan.


#9 – No te muevas al menos que veas una ventaja, no uses tus tropas al menos que haya algo que ganar, no luchar al menos que la posición sea crítica

Es simple. Hay que aprender a detectar las oportunidades a medida que llegan.

Una empresa debe aprovechar oportunidades de todo tipo. Desde posibles ideas o innovaciones, hasta inclusive oportunidades de negocios o comerciales.

Bill Gates hizo un convenio con IBM sin tener siquiera un sistema operativo. Fue allí que vio la oportunidad de adquirir DOS a un programador y de venderlo ya con sus derechos en regla, a IBM.

Para hacer negocios y cuidar una empresa hay que saber moverse cuando realmente aparezca una oportunidad. A la larga, los negocios exitosos son aquellos que saben ver esas oportunidades y adueñarse de ellas.


#10 – Si envías refuerzo a todas partes, en todas partes serás débil

Seguro que muchos escucharon la famosa frase “El que mucho abarca poco aprieta” y que se refiere a que el que quiere hacer demasiadas cosas, terminan no haciendo nada.

Esto es totalmente aplicable a los negocios.

Solo por tomar un ejemplo clásico. Hubo una época en que McDonalds intentó vender pizzas. Digo “intentó” porque todos saben que se quedó finalmente con las hamburguesas y muchos pueden que ni sepan que vendió pizza.

En resumen, se intentó abarcar más mercado del que realmente tenían dominado, perdieron tiempo, dinero y esfuerzo, solo para volver a vender hamburguesas.

Así que recuerda, enfócate en lo que dominas, no trates de abarcar demasiado.


#11 – Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no tienes que temer al resultado de 100 batallas. Si conoces al enemigo y no te conoces a ti mismo, por cada victoria que ganes tendrás también una derrota. Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, vas a sucumbir en cada batalla

Una clara lección de emprendimiento.

Hay que conocer a nuestra competencia, como nuestra propia empresa y sus capacidades.

Simplemente recuerda estudiar a tu competencia y tu posición antes de dar cualquier paso. Cómo decidir si aumentarás ventas a una población sensible al precio, con una calidad superior, con relación costo/beneficio mejor? Hay que conocer muy bien la competencia y el mercado.


#12 – Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados van a la guerra y tratan de ganar

Muchas gente fracasa antes de intentarlo, no se siente segura ni capaz de lo que va a hacer, así que lo intentan por las dudas.

El verdadero empresario u hombre de negocios, tiene en su mente la victoria ya realizada inclusive antes de intentarlo.

En resumen. Si vas a ir a la guerra de los negocios, primero debes ganar en tu mente. Debes conocer todas las variables y concluir en tu simulación mental, que tienes todas las posibilidades de ganar, y un camino muy claro.


#13 – No hay ejemplo de alguna nación que se haya beneficiado con una guerra prolongada

Se me vienen a la mente muchos ejemplos de clientes con los que trabajé que estaban tan concentrados en su competencia que no eran capaces de ver que estaban descuidando factores importantes de su empresa.

Es habitual que muchas empresas se enfoquen a derrotar al competidor que está ubicado en la misma cuadra, desconociendo que competidores hay por toda la ciudad, y que el objetivo es aumentar la participación de mercado; no se trata de arruinar a un sólo competidor.

Así que recuerda, no se trata de estar todo el tiempo en una guerra empresarial. Recuerda la segunda enseñanza de este artículo:

HAY QUE SABER CUÁNDO LUCHAR Y CUÁNDO NO


#14 – En medio del caos, también existe la oportunidad

Oportunidad de aprender qué hicimos mal con nuestra empresa, oportunidad de ser creativos y mejorar, oportunidad de salir a flote y aprender una gran lección. 

En resumen, hay que secarse las lágrimas, el sudor y seguir adelante, viendo las cosas positivas.

Todas las empresas exitosas del mundo pasaron por momentos de caos, tensión e incertidumbre. Digamos que es parte de la enseñanza típica, camino al éxito.

Cuando pensamos que el dólar está alto, que hay saturación de producto, cuando vemos que los competidores quiebran por la situación, es momento de saber conservar las energías e incluso de atacar cuando los competidores se encuentran débiles y temerosos. Warren Buffet compra acciones cuando están en su peor precio, y cuando todos corren a vender, por supuesto, previo análisis de la viabilidad a futuro de la Empresa.


#15 – Sin aventurarte, nunca ganarás

Si realmente quieres ser exitoso o tener una empresa exitosa debes aventurarte.

Aventurar en cambiar totalmente el tipo de vida que vienes manejando.

Puede que dé algo de miedo, pero nuevamente, es parte del proceso de aprendizaje.

Las personas que no se abrazan a la incertidumbre, a la aventura y al riesgo, es raro que comprendan cómo hay que hacer para tener una empresa exitosa. Empresa sin riesgo, no será rentable.

1 comentario

Dejar un Comentario

Por favor ingrese su comentario
Por favor entre su nombre aquí