Cómo hacer negocios con Empresarios Turcos

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Para que su negociación resulte exitosa, es muy importante tener en cuenta ciertos aspectos:

– No trate temas políticos controvertidos, como la cuestión kurda o el problema armenio, que son asuntos muy delicados. Es aconsejable informarse bien de la rica historia del país y aprender algunas palabras en turco para halagar a su homólogo turco y mostrarle el esfuerzo que ha realizado.

– No piense que se encuentra en un país exótico en vías de desarrollo (pensamiento común occidental). Turquía, un país todavía demasiado desconocido, es una verdadera potencia industrial presente en el mercado mundial.

– Nunca confunda a Turquía con los países árabes, ya sea cultural, política o económicamente. Ellos odian estas comparaciones y consideran que no tienen nada en común con estos países a excepción de la religión, teniendo en cuenta que Turquía, contrariamente a los países vecinos, es un estado laico.

– Los turcos son empresarios tenaces que conocen bien el engranaje de la economía de mercado pero que también funcionan mucho con el afecto.

– Es muy importante mantener el contacto humano. La proximidad es a menudo la fuente del éxito. Se puede hacer por teléfono, mediante tarjetas de felicitación, pero sobre todo a través de encuentros personales. No dude en reunirse personalmente con sus contactos en ferias comerciales, en sus oficinas o bien invítelos a visitar su país.

Normas de Protocolo

– Fije la reunión con al menos una semana de antelación. Si su interlocutor no domina el inglés (o la lengua en la que se vaya a desarrollar la reunión), es recomendable acudir con un traductor si fuera posible.

– Generalmente se saluda en inglés. Un saludo en turco («Merhaba») se entenderá como una muestra de esfuerzo por su parte y será muy apreciado por su homólogo turco.

– No comience directamente con la negociación, podría resultar brusco para su interlocutor. Tome tiempo para hablar de usted, y de temas más familiares como Turquía, el viaje, las visitas, las sensaciones que le provoca el país e incluso la familia (valor sagrado en Turquía, y especialmente los niños). A su interlocutor le gustará conocerle a título personal, antes incluso que a la empresa que representa, para conocer en profundidad a la persona con la que está tratando.

Recep Tayyip Erdoğan, Presidente de Turquía, Economista.

– Después de haberse presentado y haber intercambiado puntos de vista personales, sin dejar que pase demasiado tiempo, podrá entrar en materia presentado su empresa y sus objetivos.

– En Turquía, el anfitrión es quien hace un regalo o invita al visitante a un restaurante. Si mantiene una reunión en el despacho de un empresario turco, éste le ofrecerá como mínimo un aperitivo (que hay que aceptar siempre), en ocasiones un regalo (productos de merchandising, libros…) y una comida en un restaurante. Si la negociación va por buen camino, y es necesario continuar con ella, el empresario turco le invitará a cenar a un buen restaurante o incluso podrá invitarle a su casa.

– Nunca hay que pensar que ya se ha logrado el objetivo. Los turcos no pronuncian la palabra «NO», sino que prefieren expresiones del tipo «Bakariz= Ya veremos», «Düsüneriz= vamos a pensarlo».

-Después de saludarse lo primero que hay que hacer es intercambiar las tarjetas de visita. No hay formalismos particulares respecto a este trámite como puede darse en otros países, por ejemplo Japón.

 

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