¿Cómo establecer el precio de tu nuevo producto o servicio?

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Esta publicación ha sido creada por Alvaro Abril (presidencia@dineroclub.com), director del magazine www.dineroclub.net y Consultor Internacional en Desarrollo de software y Marketing tanto offline como online.

1. Calcular el costo del producto. Debes tener en cuenta costos fijos, variables e incluso economía a escala (cuando al producir bastante cantidad baja el costo individual de producción). Deben calcularse todos los costos ocultos (inversión en el desarrollo del producto o servicio, tu propio salario, costos de transportes de mercancías).

2. Identifica los productos o servicios sustitutos en el sector empresarial. En caso de que tu producto o servicio se venda a un precio inferior al costo, tienes dos opciones, o no lo lanzas al mercado o tienes que generarle algún valor agregado para que las personas se decidan a adquirirlo. Por ejemplo, si vendes hamacas, compara precios con colchones inflables, esteras para dormir y por supuesto, con otras hamacas.

3. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio. Pregúntate, ¿por qué los clientes deben comprarlo? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente por medio del empaque, material publicitario en redes sociales, góndolas en supermercados, afiches, medios convencionales o lo que Tu determines que es lo adecuado para promover.

4. ¿Qué tipo de local requieres para promoverlo?. En caso de que creas conveniente instalarte en un local para vender tu producto, analiza primero la ubicación, que sea tu tipo de público. Luego analiza qué apariencia debe tener el establecimiento, si es un producto popular, tu local no debe lucir lujoso, si es una zona donde circulan personas de estrato económico alto, debe lucir exquisito. Y todo esto entrará dentro de tu costeo.

5. Tu valor agregado o Goodwill también influye en el precio de venta. No es igual que Silvia Tcherassi (diseñadora de modas famosa en Colombia) lance un nuevo estilo de zapatos a que los lance la “cacharrería La Hormiga”. Así tengan el mismo par de zapatos, el sólo tener la super marca hará que el producto se venda más costoso; la lógica de esto está en que a una marca se le ha invertido mucho más dinero que a la otra, y esto forma parte del “costo oculto” y se percibe como un “beneficio social o de status” para el comprador.

6. ¿Y cuál debe ser el margen de ganancia?. Este margen de utilidad depende de diversos factores como:

6.1. El prestigio de la marca que lo respalda.

6.2. El estrato socioeconómico al que va dirigido.

6.3. Si el negocio consiste en tener una alta rotación de mercancías, se puede tener un margen de ganancia bajo, pero si el producto rota lentamente, el margen deberá ser alto.

6.4. El poder del Marketing para convencer a los consumidores de que comprar ese producto le genera grandes beneficios.

6.5. La dificultad para encontrar ese tipo de producto. Cuando se vuelve importante para una Comunidad tener un producto y éste no se encuentra fácilmente en la región, el precio debe subir. Digamos que es una forma en que el empresario “puede aprovecharse” de la baja oferta.

6.6. El volumen en que se venda individualmente. No es igual, vender huevos por docena que individualmente. Incluso, se le saca mucho más dinero individualmente, pero la cantidad hace que nuestras ganancias suban. Son los dos factores a tener en cuenta respecto al volumen. Esto funciona claramente en las temporadas hoteleras. Cuando hay baja ocupación, bajan los precios para que el consumidor apoye a los Hoteles y cuando hay tope de público (temporada alta), el valor sube para sostener las temporadas bajas.

7. El empaque. Si vendiéramos un huevo en papel periódico, o lo vendemos en un empaque plástico transparente termoformado, o mejor aún lo vendemos en un empaque biodegradable, ésto haría la diferencia en el margen de ganancia, porque la percepción del público de ayudar a la naturaleza quizás lo impulse a pagar más dinero.

8. El placer o bienestar que genere en el consumidor. El gusto por el sabor de un alimento hace que la gente pague más por consumirlo. Igual pasa con un Conferencista. Si una persona sale motivada y renovada después de una charla, esta persona paga más por aprender del gurú.

9. El peligroso juego de las Rebajas. Otra parte importante del comercio son las famosas rebajas. Estas son de alta peligrosidad porque pueden terminar en una guerra de precios sin fin, donde el afán de tener más clientes haga que ningún competidor pequeño sobreviva, favoreciendo a los grandes productores que pueden soportar mejor esos golpes de precios. Lo mejor es no hacer rebajas. Cuando algo se baja en un porcentaje alto, la gente no vuelve a comprar hasta que baje otra vez de precio. Después será muy difícil recuperar su valor normal.

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