Análisis sobre el Mundo de la Venta Directa

En este artículo exploramos la situación real de la venta directa. Muchas compañías ven la posibilidad de iniciar sus “ventas por catálogo” para convertir a sus consumidores en distribuidores. Déjeme decirle que no es un invento nuevo y que hay casos muy exitosos en este estilo de hacer negocios. Hay cerca de 91 millones de personas dedicadas a este negocio con ventas que superan los U$153.000 millones de dólares por año. Los líderes globales en venta directa son Amway, Avon, Vorwerk, Herbalife, Mary Kay, Tupperware, Oriflame y Forever Living. En la siguiente gráfica vemos cuáles son los mayores mercados del mundo para la venta directa.

Síganos en Twitter  @alvarodabril –  Alvaro Abril, Conferencista Marketing Digital en Colombia, Perú, Panamá, Venezuela y Guatemala, con más de 8200 seguidores. email: presidente@dineroclub.net Desarrollo de sitios web (creación de páginas web administrables), email marketing (envíos masivos de correo) y experto en redes sociales. Facebook: www.facebook.com/dineroclub

Por países tenemos: Estados Unidos (20%), Japón (16%), China (11%), Corea (8%), Brasil (8%), México (4%). Entre estos seis países se acumula el 67% del mercado del planeta. Hay que tomar en cuenta que China fué un gigante dormido hasta hace unos años, y tiene niveles de crecimiento en este tipo de negocios en forma vertiginosa a medida que aumentan su capacidad adquisitiva.

Si hablamos de regiones,Asia (44%), Américas (39%), Europa (16%) y Africa/Medio Oriente (1%). En nuestras regiones de Centro y Suramérica tenemos un total de 10 millones de vendedores directos (VD), mientras en Norteamérica tenemos 16 millones de VD.

Venta Directa. Definición. “Se entiende por venta directa o venta a domicilio la comercialización fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora. Este último aspecto distingue a la venta directa de las denominadas veņtas a distancia, en las que no llega a existir un contacto personal entre la empresa vendedora y el comprador.”

Dentro de la venta Directa existen múltiples modalidades de negocios. El MLM (Multi Level Marketing o Mercadeo Multinivel, ventas por catálogo o de productos bajo comisión).

Un buen ejemplo de los más exitosos Empresarios del Marketing Multinivel en Latinoamérica lo tenemos en Diana y Jaime Franco (esposos) que distribuyen toda la gama de productos Amway (la Número 1 en ventas en el mundo) La información sobre la organización Franco Barrera la encuentran en www.equipodediamantes.com, sitio web producido por nuestra empresa www.dineroclub.net

Análisis de la situación

La motivación para producir este documento es la siguiente: Hay mucha discusión acerca de si el modelo de venta directa está temporalmente desafiado o simplemente se convertirá en una de las mejores transformaciones de la historia comercial del mundo. El nuevo ambiente de negocios se ve afectado por las fuerzas y la competencia que no existía tan sólo hace 10 años. La velocidad del cambio es mayor que nunca y su impacto en la sociedad nunca ha sido tan profunda.

En general, en los últimos 4 años revelan que los ingresos agregados para la venta directa de EE.UU. ha sido ligeramente decreciente o plana. Las observaciones actuales revelan que algunas compañías lo están haciendo muy bien y el crecimiento de nuevas empresas está en auge, proporcionando mucho optimismo para el futuro de la venta directa como canal. Sin embargo, el negocios se ve afectado por saltos cuánticos en la tecnología y las recesiones importantes en los mercados maduros de todo el mundo parecen haber planteado preguntas difíciles para aquellos que buscan nuevas maneras para servir mejor a una constante evolución y frente a un consumidor mucho más informado y prospectivo.

En un esfuerzo por mejorar la planificación para el futuro, las empresas suelen valorar su estado actual mediante un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (DOFA).  

Convención de Amway 25 años en TAILANDIA

La industria de la venta directa puede reclamar muchos puntos fuertes, empezando por su enfoque en productos y servicio personalizado entregado a través de presentaciones que son educativas y entretenidas. A Candidatos potenciales se les ofreció la oportunidad de participar en el sistema de la libre empresa con una mínima inversión financiera, riesgo mínimo, formación gratuita y la oportunidad de ganar en proporción al tiempo y el esfuerzo invertido. Ningún método de negocio es más eficiente que el de la venta directa por lo que ofrece a las personas facilidad de entrada a una oportunidad de negocio. Esto ha formado la propuesta de valor que ha servido a compañías de venta directa más de 150 años.

Un producto o servicio que está diseñado para ser claramente diferente de los productos de la competencia puede ser comercializado con mayor eficacia cuando la presentación  educa, resuelve inquietudes a cada persona y se convierte en el foco, la comercialización y el esfuerzo de venta. Esta capacidad de educar y personalizar una presentación para el consumidor, o un recluta potencial, es lo que ha permitido a compañías de venta directa prosperar a pesar de la competencia de masas con productos y servicios. Esto se puede ver sin importar la categoría, ya sea cuidado de la piel, los productos de cuidado del hogar, la moda, los complementos alimenticios y bebidas, chocolate, velas o servicios legales y financieros. Todos los productos y servicios anteriores, y muchos más, se han beneficiado de la interacción personal, la educación y el estilo de presentación utilizada por los vendedores directos, ya sea con uno-a-uno o plan grupal de de venta. Centrándose en esta instrucción y demostración también ha permitido a los vendedores directos superar las objeciones de precios, así como presentar y exponer las características y beneficios específicos. El enfoque histórico sobre la educación y la presentación es sin duda una fuerza importante para la industria.

Otro punto fuerte de la industria es proporcionado por las compañías que entrenan  habilidades básicas y se enfocan  en el crecimiento personal de los individuos. Este apoyo hace que la venta directa sea el modelo más viable para cualquier persona interesada en crear no sólo un ingreso sino un activo también. Cada empresa tiene su propio proceso y metodología en cuanto a cómo posicionar sus productos / servicios y oportunidades, sin embargo, la propuesta de valor común en toda la industria no está en el producto / servicio que se ofrece, sino en cómo los empresarios independientes usan estos productos y servicios a generar ingresos y crear empresas.

El modelo de negocio ha tomado la mayor fuerza de la industria. El potencial de ganar dinero, junto con la facilidad de entrada y la oferta de “privacidad de las consultas” con respecto a los productos, los servicios y la oportunidad de negocio son características de la industria. Esta fortaleza es un activo distinto y no se encuentra en ningún otro modelo de negocio.

¿Qué es importante

Fundamentos básicos del negocio de venta directa son vitales! Nuestro objetivo es averiguar qué transformaciones pueden estar ocurriendo a medida que continuamos la marcha hacia el futuro. Como era de esperar, las entrevistas y las perspectivas de las personas que participaron en esta evaluación fueron prácticamente unánimes en su creencia de que estos fundamentos siguen siendo fundamentales para el éxito futuro para todas las empresas y sus empresarios independientes. La relación precio / valor relativo a los productos y servicios sigue siendo importante.

La relación personal, un atributo tradicional de la industria se ha reivindicado como una ventaja competitiva.

Las recompensas y compensaciones directas a vendedores  siguen siendo importantes también, pero no hemos encontrado un “perfecto” plan de compensación. Un plan de compensación deberá ser adaptado a la empresa específica, e incluso al país en el que opera. Los diferentes métodos de entrega también afectan a los planes de compensación. Por ejemplo, los empresarios independientes que llevan el inventario y la entrega de productos a sus clientes podrían recibir un mayor beneficio por su esfuerzo personal. Los planes de compensación que premian los comportamientos adecuados son los que parecen impulsar el crecimiento tanto en el número de nuevos empresarios independientes que se unen y también el número de consumidores del producto o servicio. Recompensar adeecuadamente, por la adquisición de clientes, el reclutamiento de prospectos,  constructores de negocios, servicio personalizado, seguimiento y la participación en la formación y desarrollo de personal, seguirán siendo muy importantes.

Históricamente, los kits de iniciación han sido considerados como el componente clave de las “primeras impresiones”, el activador de esa sensación de “iniciar un negocio” y, finalmente, iniciar una nueva vida. Nos parece que la primera experiencia de la venta directa es un factor muy importante en la creencia y el éxito, o el éxito percibido, del nuevo participante. Un kit de inicio que supera en valor percibido la cuota de inscripción se considera una ventaja competitiva para una empresa de venta directa, especialmente cuando se compara con el costo de entrada a los modelos más tradicionales de negocios. Cuando un kit de inicio es un precio adecuado para el mercado, puede actuar como una solicitud de compromiso, que en realidad protege el potencial de ganancias al por menor del empresario independiente ya que algunas personas prefieren quedarse como clientes en lugar de unirse a un negocio. Las franquicias fueron una gran solución hace 25 años, pero no pueden compararse a aquellas marcas que ofrecen ser empresario independiente, debido al costo de entrada típica. Esta diferencia en el costo al iniciar un negocio es visto como una ventaja competitiva de la venta directa que se puede aprovechar de manera muy eficaz en la planificación estratégica de la industria en general y la preparación para el crecimiento.

Una empresa muy exitosa, incluso se describe como un programa de desarrollo personal con un plan de compensación

Oportunidades

La industria de la venta directa ha servido a millones de personas y empresas en todo el mundo y contiene los puntos fuertes que no se ofrecen en ningún otro modelo de negocio. Además, la mayoría están de acuerdo en los aspectos fundamentales deben permanecer constantes, incluso en los tiempos cambiantes. Esto nos lleva a hablar de las oportunidades que tenemos por delante.

Factores internos

Los factores internos son evaluados de acuedo a la proposición de valor de la industria en general y al modelo de negocio de la venta directa. La propuesta de valor de la industria en general puede no ser tan clara hoy como lo fue sólo de 10 a 15 años, cuando ningún otro canal de distribución proporcionó la información, la educación y la experiencia personalizada que un vendedor directo puede ofrecer. La propuesta de valor total incluye la propuesta de producto / servicio, la propuesta de negocio / beneficio, la propuesta de servicio y el estándar ético por el cual todos se entregan. La competencia y la Nueva y diferente era de la información permite reclutar consumidores y vendedores potenciales ya que pueden acceder a la información y las experiencias de otros en cuestión de segundos. En poco tiempo pueden estar creando nuevas percepciones y definiciones sobre el valor de la experiencia de la venta directa.

Cuando identificamos “lo que es importante,” encontramos que sistemas de formación y de desarrollo siguen siendo prioridades fundamentales para el éxito de cualquier compañía de venta directa. Una gran oportunidad para la industria en general es promover más efectivamente el valor de sus programas de capacitación y desarrollo, incluyendo habilidades para la vida y desarrollo personal.

Factores externos

Los factores externos pueden activar las debilidades del negocio y los desafíos actuales que pueden haber sido inexistentes sólo unos pocos años atrás.  Encontramos varias fuerzas que obviamente tienen un impacto profundo. Nos encontramos con la tecnología, la competencia y las principales transformaciones demográficas y económicas cambiantes a una velocidad mucho mayor de la que nos imaginábamos.

Tecnología

El impacto de la tecnología en todos los modelos de negocio ha sido enorme, y el modelo de negocio de venta directa no ha escapado de ella. El Internet fue conocido como un destino donde la información se puede acceder a través de un sitio web. Hoy en día, los sitios web son más sofisticados que nunca y sólo representan una parte de las capacidades de Internet. Hoy el mayor valor del sitio web es entregar información oportunda y rápida incluso en dispositivos móviles.

A la Radio le tomó 38 años llegar a una audiencia de 50 millones de personas. Televisión en sólo 13 años. El Internet en sólo cuatro años, iPods tenían muchos usuarios en menos de tres años y ellos tenían Facebook en sólo dos años. En 1992 había aproximadamente 1 millón de dispositivos compatibles con Internet y hoy ese número supera 1 billón. Google fue fundada hace apenas 13 años y hoy es reconocido como el motor de búsqueda número 1. Cada mes hay más de 31 mil millones de búsquedas en Google. El segundo buscador más activo es YouTube, proporcionando no sólo información escrita, sino imágenes vívidas de lo que sea el tema que sea. Es evidente que estamos viviendo en tiempos de rápido movimiento con respecto a los avances exponenciales en tecnología. Más información está disponible a un clic de lo que muchos de nosotros podríamos haber encontrado en meses de investigación sólo unos pocos años atrás.

Hoy, el 50 por ciento de la población mundial es menor de 30 años. Si alguien piensa que esto es una moda para la nueva generación, solo hay que observar el hecho de que el segmento de más rápido crecimiento de usuarios de Facebook son las mujeres de 55 a 65 años. Los medios sociales representan un cambio permanente en la forma de comunicarse y establecer relaciones. Más de 200.000 bloggers se están convirtiendo en los “nuevos periodistas”, y aproximadamente 35 por ciento de opiniones posteriores sobre productos, marcas, servicios e incluso oportunidades. Aún más interesante es que el 25 por ciento de todas las búsquedas en las marcas más importantes del mundo están relacionados con contenidos generados por usuarios. Los periodistas tradicionales compiten con miles de periodistas autodidactas que con sus equipos móviles brindan una información oportunda.

Los nuevos medios son la gran oportunidad para atraer más prospectos.

El uso generalizado de las nuevas herramientas tecnológicas y su alcance global presentan desafíos nuevos y diferentes para las empresas, desde la protección de la marca y la reputación corporativa de las estrategias de comunicación. Ingeniería del conocimiento es un término emergente en el mundo académico. Los que dominan sus habilidades de comunicación a través de las nuevas tecnologías serán los ingenieros del conocimiento nuevos. Esta nueva velocidad en la transferencia de conocimiento puede tener efectos tanto positivos como negativos, y las compañías de venta directa parecen estar bien posicionados para capitalizar los aspectos positivos.

Las redes sociales crearon una nueva forma de comunicarse con los consumidores. Prácticamente todas las compañías importantes se pueden encontrar en Facebook, incluyendo todas las ramas de los militares de EE.UU.

La pregunta es: ¿Qué significa todo esto para las empresas de venta directa y la forma de hacer negocios ? Sostenemos que la definición de la interacción personal ha cambiado, pero el valor de la interacción personal sigue siendo el mismo o se vuelve aún más importante. Aquí es donde los vendedores directos pueden obtener nuevas ventajas competitivas. Un iPad puede permitir una presentación más eficaz realizada a través de Internet, lo que aumenta la velocidad de comunicación y extiende el alcance de los usuarios gracias a las herramientas. Sin embargo, una gran presentación de manera electrónica, o con el apoyo de una aplicación increíble, todavía necesita la habilidad personal, la ética, la confianza y el respeto de la presentadora para ser más eficaces. Aquí es donde los vendedores directos parecen tener una gran oportunidad.

Para ser y permanecer más efectivo, los vendedores directos deben coincidir con su gran fuerza en el desarrollo de las relaciones con las nuevas tecnologías. Esta combinación mejorará las conexiones personales tan importantes para la satisfacción, el reclutamiento y la retención de tanto el consumidor y el vendedor. La importancia de la ética en las relaciones de venta con respecto a la presentación del modelo de negocio, y / o el producto o servicio, ha sido un objetivo de larga data de la industria y podría convertirse en una de sus ventajas competitivas más importantes y valoradas.

Competencia

La nueva competencia para la venta directa puede ser muy bien el comercio electrónico en tiendas online. La expansión del comercio electrónico ha cambiado el panorama de venta. Se estima que el comercio electrónico superará los $ 300 mil millones en ingresos en los Estados Unidos en 2012. La cuota de mercado se está desplazando de las formas tradicionales de comercio como tiendas al por menor a más formularios en línea que todo el mundo que participan en el reto de la comercialización de un producto o servicio. Procter & Gamble, conocida por su compromiso con sus asociados de las tiendas al por menor, puso en marcha su negocio de comercio electrónico (directo al consumidor) en abril de 2010, sin duda es considerado un elemento de cambio. Los que utilizan el comercio electrónico como canal exclusivo de distribución están configurando un nuevo estándar de servicio al cliente y se convertirán en el nuevo punto de referencia. Tony Hsieh, CEO de Zappos.com Inc., ha sido citado diciendo, “Nos esforzamos por poner su pedido en su domicilio en 48 horas, pero no se sorprenda si usted lo consigue en 24”. Zappos también ofrece el envío gratis, incluso cuando los bienes tienen que ser devueltos por cualquier motivo. Vemos a esta nueva forma de servicio personalizado como un llamado de atención para la venta directa.

Atención personalizada ha sido siempre una de las mayores distinciones asociadas con los vendedores directos. Una forma nueva y más sofisticada de servicio personalizado es la nueva oportunidad para los vendedores directos que la competencia del comercio electrónico es poco probable que coincidan. Una compañía no puede proporcionar el servicio personalizado en mayor cantidad que un ejército de empresarios independientes que están más cerca de los consumidores. La definición de un servicio personalizado está cambiando, pero su importancia sigue siendo una ventaja competitiva potencial, y creemos que esto es una gran oportunidad para el modelo de venta directa.

La Competencia externa así sea feroz no va a determinar el futuro de la venta directa. Las Compañías de venta directa, a nuestro juicio, tienen la oportunidad de establecer con mayor claridad el modelo de venta directa como la mejor combinación de personas, tecnología, comunicaciones y relaciones personales. Se supo que una reconocida compañía de venta directa había adquirido en realidad una empresa de comercio electrónico con el fin de aprender a utilizar mejor la tecnología, no específicamente con el fin de aumentar la diversificación o los ingresos.

Nuevas oportunidades para el crecimiento también vienen de los grandes cambios que afectan a la industria. El cambio en el poder desde el proveedor hasta el consumidor es el resultado de la gran cantidad de información que los consumidores ahora pueden tener tan fácilmente. Los vendedores directos experimentará una ventaja competitiva mucho más importante en el nuevo mundo de mañana si, a través del uso de estas nuevas herramientas, que son capaces de permanecer firmes en su compromiso de ofrecer los más altos estándares de comportamiento ético y la confianza, y una relación más allá de lo personal que en cualquier tipo de empresa.

El cambio en el poder de los hombres a las mujeres puede ser una nueva ventaja también. A diferencia de hace 20 años, hoy en día hay más mujeres están en la fuerza de trabajo que los hombres, y hay más mujeres que son jefes de familia. La industria está compuesta de aproximadamente 82 por ciento de mujeres. Hace 150 años, los vendedores directos eran hombres exclusivamente.

El lado positivo de la recesión en EE.UU. para los vendedores directos pueden estar en su gravedad. Desde 1960, la economía de EE.UU. creó entre 17 millones y 20 millones de empleos cada década-hasta la década de 2000. Es evidente que esta actividad la creación de empleo ya no está sucediendo, de hecho, el grupo de trabajo está disminuyendo. Todos los segmentos de la población se han visto afectados. Los adultos Mayores han perdido gran parte de lo que se pensaba que era una jubilación segura, lo que provocó un renovado interés en las oportunidades disponibles. Los desempleados de mediana edad están en busca de nunca ser empleados de nuevo a la manera tradicional, y el más joven de la población está viviendo en una contracción continua de empleos en los próximos años.

El mercado de EE.UU. también puede ser percibido como un desafío en que muchas empresas maduras de venta directa están experimentando su mayor crecimiento en los mercados de todo el mundo. Esto puede crear una percepción entre algunos, que el modelo de venta directa se adapta mejor a los mercados del Tercer Mundo, donde las normas socioeconómicas son más como el mercado de los EE.UU. de 20 a 25 años. Nos pareció que la percepción de ser muy interesante, sobre todo cuando nos fijamos en las estrategias tradicionales de marketing de las principales marcas. Las principales marcas mantienen un enfoque estratégico en el mercado de los EE.UU. y no aparecen a la renuncia a pesar de que la tecnología dicta el uso de nuevos métodos para llegar al público objetivo.

También se encontró lo que puede ser un cambio en el papel de la venta directa. Muchos contratistas independientes que prefieren utilizar el término de redes han tomado ventaja del modelo de negocio, ya que hace posible el consumo de productos y servicios que desean a un precio con descuento. La versión en red del modelo de negocio también premia y compensa al reclutar a otros que desean los productos y servicios de una empresa en particular. Esta actividad no es una “venta”  de actividad como podríamos haber descrito la venta directa hace 15 años, y cada vez es más y más popular con todas las compañías de venta directa, incluso los que generalmente se clasifican como la venta personal o plan de partido.

El Futuro

En base a los resultados, el futuro y el éxito de la venta directa como una forma de distribución de bienes y servicios se ve muy prometedor. El modelo de negocio no es fácil en comparación con cualquier otro. Los más de 150 años de crecimiento y la evolución pueden ser sólo el principio. Proporcionar a las personas la oportunidad de tomar los productos y servicios directamente.

Durante los últimos 12 meses, la tasa de desempleo de EE.UU. ha oscilado entre un máximo del 9,9 por ciento y una baja del 8,8 por ciento. La versión más reciente (hombres, mujeres, 8,6, 7,7, 24,5, adolescentes, blancos, 7,9; afroamericanos, 15,5; hispanos, 11,3, y los asiáticos, 7.1) se ha mantenido bastante constante.

Ninguna de las anteriores estadísticas incluyen el número de nuevas personas que optan por el modelo de negocio de venta directa. ¿Podría ser este modelo el que ahora se perfila como la solución ideal para las necesidades de las personas de todos los ámbitos de la vida, una forma de vida donde la gente aprende nuevas habilidades, crecer profesionalmente y ganar de acuerdo al tiempo, esfuerzo y eficacia? Mary Kay Cosmetics tuvo 125.000 nuevos consultores contratados en el mes de abril. Mary Kay es sólo una empresa de un estimado de 2.000 mediante el modelo de negocio de venta directa en los Estados Unidos. Las 20 mejores empresas se estima que han creado más de 500.000 empresarios independientes nuevos durante el mes de abril.

Recordemos la franquicia. Durante la década de 1930, el modelo comenzó a atraer a muchos empresarios que deseaban el apoyo de una casa matriz y sistemas probados que conduzcan a un rápido éxito. Funcionó, y hoy en día la franquicia es un modelo de negocio utilizado en más de 70 industrias, generando más de $ 1 billón en ventas en Estados Unidos solamente.

El entorno actual está desafiando el modelo de franquicia, donde la cuota de entrada puede ser desde unos pocos miles de dólares a más de $ 1 millón, que es apenas la oportunidad de inversión que la persona promedio puede hacer. La venta directa, sin embargo, históricamente ha invitado a todos los segmentos de la población a una oportunidad de negocio. No hay grandes barreras a la entrada, y la compañía de venta directa que se podría seleccionar proporciona la formación y la orientación necesarias para alcanzar el éxito. Entrenamiento de habilidades con un enfoque en el desarrollo personal garantiza el crecimiento, la confianza y la autoestima de los participantes, lo cual es esencial para el éxito en ventas y desarrollo organizacional.

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Author: por Dineroclub

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4 Comments

  1. Buenas tardes, quisiera saber si podrían brindarme la/s fecha/s de la información del excelente artículo publicado “Análisis sobre el Mundo de la Venta Directa”.

    Aprovecho para consultarle si la información posee fechas diferentes o si todo el articulo corresponde a una misma fuente y fecha.

    Estoy trabajando en un proyecto de venta directa y deseo citar vuestra medio e información. Solo requiero para ellos las fechas de la información para establecer la actualidad de la misma.

    Atte
    Damian T.

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  2. hola en qeu fecha fue publicado?

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  3. Hola, el articulo esta muy bueno, quisiera saber la fecha en la que fue publicada.
    Estoy haciendo una investigación de un tema que tiene relación y me gustaría complementarlo con este articulo, pero necesito saber la fecha del articulo.
    Muchas gracias

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    • Si necesitas mas información al respecto de como funciona y que puedes hacer al respecto si te interesa ser parte de esta compañia, te puedes comunicar conmigo al correo nisebarg@gmail.com, con gusto te daré toda la información necesaria para ser parte de este negocio..

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