Características de un vendedor exitoso @alvarodabril

vendedor2No sobra recordar cuáles son las características que distinguen a un vendedor exitoso y genuino. 

La negociación, los métodos de venta y la búsqueda de cliente varían dependiendo de si el cliente final es un consumidor o una empresa.

1. Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y disfrute.

2. Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su interés se centra en qué beneficio económico puede reportar  el producto.

¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Pensamos que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, son dueños de las siguientes características y requiere los siguientes elementos:

Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda perseverancia. Especialmente si hablamos de venta especializada de servicios, donde el proceso de compra puede durar meses o hasta años. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persistentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

Mente positiva . Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. 

 El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio

Ausencia de temores  La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor. 

El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

Un perfil adecuado: el comercial debe de tener un perfil extrovertido y emocional, para poder contactar con el cliente.

Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente. 

Piensa en “ganar un cliente” para la empresa, más que en sólo vender.

Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con él.

Conocer el perfil del cliente. Este es un punto clave. Saber quién compra el producto, quién lo consume, qué otros productos le gustan, qué nivel de formación tienen, qué nivel de ingresos etc

Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes objetivo. Y no sólo las características del producto o servicio.

Tener similitudes con el tipo de cliente: a nivel cultural, estético, en modales …

Tener formación de la empresa y del producto. Los clientes están cada vez más formados ya que usan Internet para conocer información sobre el producto, la empresa y la competencia. Cuanto más valor tiene el producto, este punto se agudiza. Un vendedor formado dará una buena imagen al cliente. La formación debe ser continua lo que mantendrá al comercial motivado.

Conocimiento de la competencia: averiguar cómo, qué y a qué precio venden los demás. Podrás incluso utilizarlo como argumento de venta.

Tener claras las condiciones comerciales de la empresa. Hasta qué punto puede llegar en la negociación. A los clientes les gusta sentirse especiales; un obsequio, un descuento pueden marcar la diferencia.

Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto. El mensaje del vendedor es importante pero no es lo único que funciona. La presentación del producto, su calidad, la presentación del local, el catálogo… todos los elementos que envuelvan y presenten al producto deben ir acorde al mensaje del vendedor como herramientas de apoyo.

Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier reclamación del cliente. Un software que permita incluir toda la información relevante del cliente, perfil, pedidos, reclamaciones, sugerencias.

Tener una buena post-venta. Qué pasa si el producto después de la venta tiene alguna reclamación o el cliente sencillamente no sabe cómo funciona. La post-venta va a ser fundamental para mantener las ventas a largo plazo.

Tener casos de éxito. Para apoyar la argumentación del vendedor en el proceso de venta con casos reales de éxito en el uso del producto.

 Sepa cómo disculparse. Puede que el cliente no siempre tenga la razón, pero cuando algo sale mal, la mejor alternativa es disculparse.

Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre.

Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio. 

Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

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Author: por Dineroclub

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