Cómo crear una red de vendedores a comisión @alvarodabril

El sueño de todo Empresario, es contar con una red de vendedores tan amplia, que pueda dedicarse a producir y despachar mercancía. Vamos a analizar cuáles son los factores de éxito o los problemas que puede enfrentar un Gerente al momento de crear su red de vendedores.  En las Empresas, muchas veces, no le dan importancia a integrar en sus estrategias el canal que van a utilizar para vender sus productos. Muchas veces se deja para una segunda fase, cuando ya se tiene el producto terminado y el capital invertido. Existe habitualmente una desconexión entre marketing y comercial, muchas veces departamentos independientes, en donde cada uno trata de llevarse el crédito por el aumento del volumen de ventas, pero a la hora de señalar quiénes son los culpables, descargan la responsabilidad en el otro.

 

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Paso 1: Conozca cómo vender su Producto

Toda empresa novata, se centra en cómo tener un gran producto y deja para el final, el ponerse a pensar a qué nichos debe apuntar, si el producto es necesario o no, y cómo venderlo. Los canales de venta deben tomarse en cuenta desde el comienzo al diseñar la estrategia de la compañía.

Una tendencia importante es utilizar redes de comercialización externas, remuneradas bajo el esquema de comisión. El objetivo es aislar la empresa de tomar riesgos comerciales y trasladarlos a un tercero. Algo que al final, es imposible.

Una empresa debe conocer muy bien cómo vender su producto antes de establecer una red, y para esto debe tener una mínima cantidad de recursos comerciales propios. Así podrá ir probando el mercado, sabrá cómo enfocar su red comercial externa y especialmente, la empresa siempre estará libre de depender de un tercero para subsistir.

Paso 2: En qué momento crear una red de vendedores externa

Una compañía debe hacerse las siguientes preguntas, antes de formar su red de distribuidores.

Debe encontrar un modelo de negocio rentable, que haga posible la subsistencia no sólo de la compañía, sino de su red de vendedores. Si se lanza en falso una iniciativa comercial, y la red descubre que no será rentable para ellos, el esfuerzo se perderá al igual que estos importantes canales.

Si tu fuerza de ventas propia, ya no es rentable, es posible que la red externa tampoco lo sea. Debes procurar tener un equipo de ventas rentable, que sepa cómo hacer el negocio, antes de aventurarte a dejar en manos de terceros tus ventas.

Si la empresa tiene un modelo comercial rentable, sabe vender el producto, tiene fuerza de ventas propia, pero no tiene los recursos humanos y económicos para expandirse, es un buen caso en que se necesita la fuerza de ventas externa y que además es viable.

Las compañías tienden a pensar que las redes externas toman todo el riesgo y son gratis. Esto nunca es verdad, porque si no suministras material para que los vendedores se nutran de conocimiento de producto, no brindas muestras, ni catálogos, ni apoyas las presentaciones de productos, tu red externa irá directo al colapso.

Paso 3: Qué nivel de responsabilidad tiene su fuerza externa de ventas

Dependiendo del grado de capacitación y responsabilidad que tenga su equipo de ventas, Usted valorará el tamaño de las comisiones.

Red 1. Referenciadores. En este caso la red no vende ni brinda soporte. Únicamente realiza calificación de suspectos (que se sospecha que pueden ser clientes potenciales). Este equipo reduce el costo de tener que prospectar el mercado,  actividad para la cual o hay que estar realizando labores de telemarketing, email marketing o visita al nicho de mercado objetivo. Es importante tener un contrato de Referenciación de Clientes, y ayudar al equipo de trabajo con una buena herramienta CRM para integrarlos a la estrategia de la compañía y evitar el choque de trenes, cuando la fuerza interna pelea por un prospecto con la fuerza externa.

Red 2. Vendedores sin prestación de soporte. En ocasiones, la red vende su producto, pero no se encarga del soporte del mismo.  Ellos pueden facturar o no, pero lo que no van a hacer es hacer mantenimiento o soporte al cliente sobre el uso del producto o servicio. Esta red debe estar muy bien informada, con buen material de apoyo para realizar sus ventas (catálogos, muestras, presentaciones).

Red 3. Red de Vendedores con prestación de soporte a los clientes. Este modelo es en ocasiones el mejor, pero por supuesto, se lleva una participación de utilidades mayor. En este caso, la empresa debe suministrar material para soportar ventas, manuales de mantenimiento y capacitación (en caso de que el producto lo requiera).  Ya lo que debe existir por parte de la empresa, es una logística para soportar los problemas que esta red no pueda resolver, o simplemente una logística para cambio de productos con desperfectos. Para este caso, existe la opción de que los productos salgan con nuestra marca, o con la marca del cliente (marca blanca, es decir sale sin marca y se etiqueta con la marca de nuestro distribuidor).

Debemos proveer a nuestras redes 1, 2 o 3 de:

Recursos tecnológicos para que nuestro partner de negocios esté conectado a nuestra Empresa y se realice un trabajo coordinado y sin dudas sobre cuál es la fuente de prospectación, además posiblemente de un sistema integrado en línea de pedidos.

Recursos comerciales. Catálogos, tarjetas, material para ventas, muestras, capacitación.

Modelo comercial rentable para todos.

Crear una red de ventas externa es sofisticar nuestra Empresa. Ya necesitaremos no solamente un modelo de marketing y comercial interno, sino además planificar qué modelo de marketing tenemos que brindarle a los socios de negocios y qué estrategia comercial creamos para hacer viable y más efectivo el trabajo de la red externa.

Existe un gran riesgo inherente y es que los partners no hagan un buen manejo y haya un detrimento de la imagen de su marca.

Aspectos importantes a tener en cuenta para que la iniciativa de Red Externa de Ventas sea exitosa:

Crear reglas claras sobre cómo se distribuyen las utilidades entre la Empresa y los partners. 

Tomar en cuenta todos los casos posibles, donde existan por ejemplo, sobrecostos en el producto, y tener muy claro quién cubre esos gastos.

Jamás cambiar las reglas. Una falla común, es que el Empresario cambie las reglas comerciales y reduzca las comisiones de la red externa o que el Distribuidor pretenda trasladar sobrecostos de operación a la Empresa sin su consentimiento.

Que la red interna de ventas o servicio esté dispuesta a brindarle apoyo a la red externa de ventas. Algo muy común es una competencia insana entre los vendedores de la compañía y la red de distribución y ventas externa.

Que jamás exista competencia desleal, es decir que la empresa venda el producto más barato si se lo compran directamente y que la red externa tenga que venderlo a precios más altos para poder subsistir.

Debe observarse si es viable que la red externa tenga precios flexibles o si éstos deben fijarse.

Que la promesa de venta de la red externa sea igual a los vendedores que tiene contratada la Empresa. En ocasiones por generar más ventas (o por falta de formación sobre el producto), los externos acostumbran realizar promesas de venta imposibles de cumplir, ya sea porque el producto o servicio no cuenta con esas características, o porque el nivel de costos no lo permite.

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Author: por Dineroclub

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1 Comment

  1. Muy buen artículo, excelente ayuda.

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