Cómo hacer cierre de ventas exitoso @alvarodabril

cierreventasEl cierre de venta es el momento en que logramos que un cliente compre nuestro producto o servicio. El cierre es la parte más importante de nuestro proceso de venta porque allí finaliza todo nuestro esfuerzo comercial. Un cierre de venta exitoso demuestra que comprendimos muy bien las necesidades del cliente y que adecuamos nuestra oferta  a estas necesidades. 

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

El proceso de venta tiene varios pasos que se muestran en el gráfico “Proceso de Venta”

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Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

  • cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
  • cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
  • cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
  • cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
  • casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
  • después de una demostración.
  • después de haber absuelto una objeción.
  • después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
  • después de una presentación formal del producto.
  • después de varias visitas o contactos.
  • después de que el cliente confiesa que tiene afán por tener el producto.
  • cuando el cliente le ha mostrado las ofertas de los competidores y se observa que quiere llegar a unas mejores condiciones con nosotros.

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Formas clásicas para el cierre de ventas

El Cierre por Equivocación

En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?” El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.

Método del Plan de Acción

Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.

Método de la Preferencia

En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.

Método de la Alternativa

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una “pregunta trampa” podría ser “¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?”

Método de la Autorización

Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma “autoriza” la venta.

Método de la Orden de Compra

Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.

Método de Cambio de Precios

Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.

El Cierre Rebote

En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.

El Cierre de la Máxima Calidad

Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que “su producto es muy caro”. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad.”

Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar una cantidad en determinada fecha.

Técnica del Cierre de Benjamin Franklin

Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:

“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.

Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para no comprar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá realizar el cierre de ventas.

Técnica de la Venta Perdida

Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.

Esta técnica, también es conocida como “Método Presuntivo”, ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.

Cierre de ventas de ángulo agudo

Entiendo que Usted encuentra el precio un poco alto, pero si hablo con mi Jefe y encuentro un descuento que a Usted le satisfaga, me compraría el producto?

Cierre de ventas de elección alternativa

Qué apartamento le gusta más el sencillo o el que tiene la sala comedor más grande? Le gustaría con cuál de los dos bancos la financiación ?

Cierre de ventas por Negativo

Yo sé que Usted quizás no necesita un departamento tan completo, podríamos mirar uno más sencillo, si lo prefiere.

Cierre con múltiple movimiento

Definitivamente el apartamento que más le conviene es el de mayor espacio. Cuándo quiere que hablemos en el banco para su crédito?

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Requisitos para Cerrar una Venta

Usted tiene que estar seguro de querer lograr la venta

Debe conocer muy bien las necesidades del cliente

Su cliente debe tener clara la oferta y los beneficios que su producto le brinda

Debe haber total confianza en Usted como Consultor o en su compañía

El cliente debe estar con deseos de adquirir su tipo de producto o servicio

El cliente debe estar convencido de que ha tomado la opción más conveniente en relación costo/beneficio/tiempo de entrega

 

 

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Author: por Dineroclub

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2 Comments

  1. Excelente artículo, felicidades!

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  2. Excelentes herramientas para lograr cierres exitosos. Muchas gracias.

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