Consejos para mejorar sus Ventas

Sin el ánimo de pontificar (término que se refiere a que lo que diga el Sumo Pontífice es la verdad), hoy en Dineroclub.net hemos decidido hablar sobre un tema que todo empresario en algún momento piensa: Cómo mejorar las VENTAS! Aquí encontrará unos puntos en qué pensar como Gerente General, de Producto o Gerente de Marketing. Estos consejos son aplicables a cualquier tipo de negocio en general.

Síganos en Twitter  @alvarodabril –  Alvaro Abril, Conferencista Marketing Digital en Colombia, Perú, Panamá, Venezuela y Guatemala, con más de 8200 seguidores. email: presidente@dineroclub.net Diseño de sitios web (creación de páginas web administrables), email marketing (envíos masivos de correo) y experto en redes sociales. Clientes en Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Panamá, Pereira y Bucaramanga. Facebook: www.facebook.com/dineroclub

Aumentando los prospectos y su calidad

Existen cientos o tal vez miles de personas que podrían estar interesadas en sus productos. Sin embargo, aunque todas ellas tengan la necesidad de adquirirlo, no todas podrán tomar la decisión de comprar o no todas tendrán el dinero para comprarlo o ambas. Aquí reside el primer secreto para incrementar sus ventas: usted tiene mejorar su habilidad de atraer “prospectos calificados” a su negocio, es decir, personas con la necesidad, con poder de decisión y con dinero para comprar sus bienes o servicios.

1. No haga la mayor parte de su negocio sólo en las supuestas horas de la prospección de negocios de primera clase. A menudo, la llamada que se coloca a las 8 am o 18:00 será considerada para una toma de decisiones, porque se cuenta con más tiempo para hablar. No subestime el valor de dejar mensajes de voz en la noche. Estos serán los primeros mensajes que su prospecto escuche en la mañana, lo que aumenta las probabilidades de que le devuelva la llamada.

2. Si desea que sus productos y servicios sean de valor para el cliente potencial y que respondan a sus necesidades, Usted tiene que hacer  muy buenas preguntas. Haga las preguntas correctas y el prospecto  se encargará de decirle qué quiere y cómo tienen que ser vendidos.

3. Los Vendedores en ocasiones se enfocan en hablar de las características de sus productos. Esto no es vendedor. La única cosa que a un prospecto le importa es lo que éstas características van a hacer por ellos. En otras palabras, hablar en términos de beneficios para que su prospecto esté más abierto a escuchar su oferta.

4. No hay solución mágica. El proceso de Prospección (conversión de Prospecto a Cliente)  toma tiempo y tiene que prepararse para que en algún momento tenga vacíos en ventas en su Empresa. Lo importante es que muy a tiempo y sin detenerse esté realizando contacto a clientes potenciales para que estos vacíos se minimicen o se acaben. La inversión en telemarketing, email marketing, correo directo o BTL jamás debe detenerse porque sus ventas estén muy bien en algún momento determinado, como suele suceder. Las Empresas ven que están bien y bajan la guardia.

5. El poder del email marketing. Explore bases de datos de clientes potenciales en forma masiva. Esta es quizás la única oportunidad que tendrán muchos clientes potenciales para conocer su Producto o Servicio. Trate de trabajar en forma programada: Primero presente su empresa, y luego comience a hablar en otras emisiones de sus productos individualmente. Recuerde que en un primer envío quizás no logre fijarse en la mente del consumidor .. la constancia hace que su Marca quede indeleble en sus clientes potenciales.

6. No subestime el poder de los faxes. En estos días del correo electrónico, los faxes han dejado de ser enviados. Por eso, los faxes llaman la atención. Por supuesto, este medio como refuerzo a su gestión de ventas, no como primer acercamiento.

7. El seguimiento y el seguimiento son claves para el éxito de la prospección. Al igual que el jardín, si no se riegan las semillas, el jardín languidece. Y lo mismo ocurre con la prospección … si no permanece en contacto, se rompe el ciclo de ventas.. simplemente se olvidan de su Empresa.

8. Dar algo de información a cambio de nada (aparentemente). Un tema que sería de interés puede ser  reenviado al prospecto  con una nota que diga algo como: “pensé que podrías estar interesado en esta X noticia”. Esto  indica que usted está pensando en ellos y su deseo de servirles.

9. Periódicamente grabe una muestra aleatoria de sus llamadas en frío. Escuche la grabación y evalúe el tono y la voz. ¿Cómo te suena? ¿Te gustaría hablar con una persona que habla como usted? ¿Qué pasa con tus palabras? ¿Fueron claras y orientadas a los beneficios? Este método sirve como herramienta para mejorar tu efectividad.

10. Tenga disciplina para hacer Prospección. Haga una cita cada día o al menos cada semana con Usted mismo para obligarse a buscar Clientes Potenciales. Es un trabajo que no debe frenarse nunca, porque Clientes Potenciales que no busque hoy … ventas que no llegarán mañana.

11. Mantenga un fino sentido del humor. Sin caricaturizar al cliente o su producto, el humor siempre será un factor facilitador para hacer negocios.

12. Aumentar la venta promedio. El objetivo de esta estrategia es lograr incrementar el monto promedio por operación. No se trata de incrementar los precios, sino de crear paquetes comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente. Ejemplos de esto son las compañías que ofrecen productos complementarios al adquirido, como las aerolíneas, la cuales también ofertan paquetes vacacionales completos, con hospedaje y transportación incluidos; o las compañías de Internet, en donde se ofrecen paquetes con computadora integrada. Al “paquetear” el producto o servicio se lograr el objetivo: aumentar el monto de la venta en una misma transacción y otorgar más valor al cliente.

13.  Aumentar la frecuencia de compra. Para aumentar la frecuencia con la que nos compra un cliente, deberemos analizar si el tipo de producto que tenemos es de larga vida o se consume rápidamente. Considera el caso de una llantera y una gasolinera. Las llantas tienen un tiempo de vida relativamente largo ya que en situaciones normales, se reemplazan cada 2 o 3 años. Por el contrario, la gasolina se consumirá constantemente, por lo que las estrategias a utilizar variarán en cada caso. Para aumentar la recurrencia o “fidelización” en bienes de consumo frecuente, es común implementar lo que se denomina “programas de lealtad”. Un ejemplo de esto son los “puntos” que otorga Soriana o las “millas” que ofrecen algunas líneas aéreas en la compra de boletos. Adicionalmente, se puede premiar al cliente con promociones como: “por cada cuatro lavadas de su auto la quinta es gratis” o “vale por una bebida gratis en tu próxima visita”… o “en la compra de sus llantas, el balanceo y alineación son gratis”. El éxito estriba en lograr que el cliente regrese al negocio una y otra vez, y no lo cambie por la competencia.

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Author: por Dineroclub

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2 Comments

  1. Muy buen aporte. Considero que adquirir conocimiento sobre las técnicas de venta actuales es imprescindible a la hora de mantener la competitividad de un negocio o empresa.

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  2. excelente me fascino muchas gracias

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