El Telemarketing: Efectividad, Técnicas y Beneficios

Hoy conoceremos más a fondo sobre el mundo del Telemarketing, una técnica usada por décadas, pero que aún con lo antigua que es, sigue dando buenos resultados si se aplica correctamente. El telemarketing es una técnica de ventas que se realiza por vía telefónica y consiste en una de las formas de atraer clientes a las empresas, pero también puede ser una forma de fidelizar a los clientes que ya existen mediante la conservación de los datos en una base de datos y crear estrategias de fidelización por el teléfono como ofrecimiento de regalos o descuentos por formar parte de la empresa.

  • Ventajas en la utilización del telemarketing.
  • La personalización de la comunicación.
  • Rapidez de respuesta.
  • Reduce significativamente el coste por contacto.
  • Proporciona una respuesta inmediata y cuantificable al instante.
  • Es posible cubrir un amplio mercado desde cualquier punto geográfico.
  • El mensaje se distribuye de una forma muy rápida y eficaz.
  • Si lo complementamos con otros sistemas de márketing, sus resultados son óptimos.

Un factor clave al realizar estrategias de promoción a través del teléfono será el tacto y la oportunidad, aprovechando fechas especiales para ofrecer productos especiales, ofreciendo objetos diferentes, etc.

El telemarketing resulta una herramienta competitiva importante, haciendo parte de las estrategias de “mejoras de calidad” de las empresas, a medida que los mercados se tornan cada día más especializados, complejos y competitivos, se debe hacer conciencia en la importancia de atender a cada cliente como individuo no generalizando sectores sino personalizando usuarios.

Su estrategia de marketing puede usar el teléfono para vender una parte o la totalidad de sus productos o servicios. Las ventas telefónicas y el telemarketing son un método extendido y eficiente para establecer contacto con prospectos y concretar ventas.

El telemarketing también es un método efectivo para vender productos nuevos o adicionales a los clientes existentes.

Usted puede usar el teléfono para permanecer en contacto con sus clientes, para lanzar nuevos productos y para hacer ventas adicionales.

Permite la interacción y la venta personal.

Usted puede responder inmediatamente a sus prospectos en tiempo real durante el proceso de la venta.

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Beneficios del Telemarketing.

  • Incrementa su territorio de ventas (usted puede conseguir clientes en todo el país e incluso en el mundo sin moverse de su oficina) reduciendo el costo de las visitas de venta.
  • Incrementa su eficiencia.
  • Usted puede llegar a más prospectos por día y por semana por teléfono de los que puede ver en persona.
  • Brinda una manera efectiva de desarrollar un marketing de relaciones.
  • Ofrece unos resultados inmediatos.
  • Nos asegura la posibilidad de alcanzar nuestro target.
  • Nos facilita el mantenimiento de las bases de datos.
  • Nos ofrece una calidad del contacto y de la acción.
  • A través de él podemos hacer una evaluación continua y sistemática de los resultados obtenidos.
  • Podemos efectuar una medición automática de los resultados, calculando su eficacia y rentabilidad.
  • Nos ofrece la posibilidad de efectuar tests con gran rapidez.
  • Realizar modificaciones y cambios de estrategia.

Cómo iniciar un Proceso de Telemarketing

  • Inicie una campaña de telemarketing. Esta técnica no sólo le permite vender productos o servicios, sino concertar entrevistas, hacer cobranzas y hacer un buen servicio al cliente.
  • Cree un Estilo propio para sus Campañas de Telemarketing. Elabore un perfil de las personas que realizarán la labor (telemarketers). Diferénciese de las empresas que hacen telemarketing y que son tan molestas. Observe conductas no exitosas. Haga un asesoramiento en cada entrevista de venta, demuestre sus conocimientos. Hágale sentir que es un llamado para brindarle un valor agregado.
  • Elabore un perfil de su Telemarketer. Gente positiva, proactiva, que conozca sus productos y ojalá que conozca los de sus competidores.
  • Preparación. Tenga a mano toda la información que pueda necesitar. Mucho mejor en documento digital para que pueda copiar y anexar a sus futuras propuestas o correos. Debe tomar en cuenta que a sus clientes no les interesa si Usted es novato o experimentado: Ellos esperan al mejor Consultor.
  • Entrenamiento.  Diseñe su propio simulador con clientes ficticios y vendedores para que se entrenen para responder cualquier pregunta.
  • Conozca a su Cliente. No comience a llamar aleatoriamente. Seleccione nichos específicos, prepare beneficios y argumentos de venta para ese nicho. Conozca sus pains o dolores (factores que los mortifican y quieren cambiar).
  • Cuéntele quién es Usted. Debe hacer una apropiada presentación antes de iniciar para contarle al cliente además el motivo de su llamada. Los primeros 30 segundos son claves para que su que su suspecto (posible prospecto que se sospecha puede convertirse a cliente) decida si habla con Usted o le cuelga.
  • Personalización. Si conoce el nombre de la persona con la que va a hablar mucho mejor. Trátelo con respeto sin tutear (nada de hablar de TU a TU), ojalá con su nombre o apellido.
  • Vocabulario adecuado. El cliente tomará confianza si Usted se dirige con palabras fáciles de comprender. Si le habla con términos técnicos o en otro idioma hará que el cliente pierda la idea y no comprenda lo que Usted quiere decir. Con toda seguridad en una charla tan corta el cliente no le preguntará si no entiende.
  • Escucha Activa. Comprenda lo que el Cliente le quiere transmitir. Si el cliente pide Peras, no se ponga a ofrecerle Cocos.
  • Respete el Orden del Proceso de Telemarketing. Apertura (presentarse, contar sobre la empresa y conocer sus necesidades), Presentación de Beneficios, Cierre (definir la venta del producto).
  • No hay segunda primera impresión. Recuerde que si no cautiva desde el comienzo ya no lo podrá hacer jamás ni borrar su mala imagen.
  • Pregunte. Debe formular las preguntas adecuadas en el momento propicio. Usted debe explorar a quién se enfrenta Usted.
  • Hable de Beneficios y no de características. A la gente no le interesan detalles técnicos sobre su producto. Le interesa mucho más para qué sirve.
  • Aproveche las objeciones. Si un cliente se toma el trabajo de cuestionarlo es porque está interesado en el tema. El que no le cuestione quiere decir que está distraído  o con deseos de colgarle.
  • Esquive los golpes bajos. Existe la posibilidad de que la persona le diga “No me interesa”, a lo cual Usted debe estar preparado para defenderse diciendo por ejemplo “Qué es lo que a Usted no le gusta de mi producto?”
  • Busque Terrenos Comunes. Usted debe buscar identidad con su cliente. No quiere decir que tiene que darle la razón en todo, pero busque identificarse con el interlocutor para aumentar el nivel de confianza.
  • Lleve la Iniciativa. No deje que le manejen la charla. Proponga Usted el orden de conversación.
  • Agradecimiento al Cliente. Es muy importante que valore el tiempo que su Cliente ha invertido escuchándole e interactuando.
  • El Tiempo Telefónico es más valioso y escaso. Cara a Cara disponemos de más tiempo. Por teléfono solo tenemos pocos minutos. El que mucho demora se expone a que le cuelguen.
  • Seguimiento. De nada sirve que Usted llame y jamás vuelva a comunicarse. Si quedó de hablar en una fecha, llame a la persona justo ese dia.
  • Aprendizaje Continuo. Mejore su técnica y pula detalles en cada conversación. Tome nota de las preguntas, de las objeciones y piense qué hubiera podido decir para mejorar sus posibilidades de vender.

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Author: por Dineroclub

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