Estrategias Inteligentes para aumentar las ventas @alvarodabril

Las ventas dependen de múltiples factores, empezando desde luego por tener el producto adecuado.   ¿Cuál estrategia tiene que elegir? Aquí mostramos algunas de las más importantes que Usted puede utilizar en su Negocio. Los negocios son como un juego donde el Comprador premia a los Empresarios creativos que estimulan y retan su mente.

Este material ha sido creado por Alvaro Abril (www.abril.ws), consultor internacional especializado en marketing. Ha trabajado para grupos tan importantes como Cirsa (filiales de Colombia, Panamá y Perú), Masaris (importante grupo empresarial del Perú con más de 40 hoteles y casinos), Tecnigreen (líderes en energía solar, con 300 distribuidores en Colombia) y Servisoft (líderes en gestión documental en Colombia). Para comunicarse con Alvaro Abril, puede escribir a presidencia@dineroclub.com 

Estrategia #1. Observe que estrategias utilizan las grandes superficies y portales de gran tamaño en internet.

Si Usted aplica sólo una manera de atraer clientes (quizás haciendo rebajas de precios), tenga en cuenta que el crecimiento se verá limitado a cuando ya no pueda bajar más el precio, por ejemplo. Si Usted aplica pocas estrategias, la gente se cansará de ellas. 

Wal-Mart usa más de 350 diferentes estrategias para atraer y retener clientes. Aunque la mayoría de las empresas utilizan sólo 1 o 2.

walmartpromo

Estrategia #2. Educación de Marketing sobre los Productos

Educación de Marketing  es una forma relativamente nueva de marketing. Su idea principal es ofrecer a sus clientes algo que ellos pueden aprender. Usted puede ofrecer un artículo acerca de los productos que vende, debe ser descriptivo o debe contener la solución de sus problemas. 

La empresa Tecnigreen, ha obtenido su liderazgo en energía solar en Colombia, gracias a su política permanente de crear contenidos que permiten al Empresario aprender sobre este tema para luego ser capaz de pensar cuál es su necesidad y como aplicar las energías renovables

tecnigreenhome

De hecho, esta estrategia funciona bien por dos razones:

1. Ella aumenta la confianza en su marca o tienda. Cuando Usted enseña a sus clientes, Usted le brinda un valor agregado. A sus clientes les gustará el hecho de que Usted ofrece una solución eficaz para sus problemas, mientras que otras tiendas están tratando de vender más cosas.

2. Es más fácil  vender cuando la venta de sus productos se combina con el aprendizaje. Por ejemplo: si Usted vende un extractor de jugos, puede escribir un artículo sobre la vida sana, la juventud y la belleza con jugos naturales.

Estrategia #3. Mida sus indicadores principales de rendimiento

No se olvide de seguir sus indicadores de rendimiento. Ellos son las cifras que muestran “si su tienda es en verdad atractiva o no“. 

Un KPI (key performance indicator), conocido también como indicador clave o medidor de desempeño o indicador clave de rendimiento. Es una medida del nivel del desempeño de un proceso. El valor del indicador está directamente relacionado con un objetivo fijado de antemano y normalmente se expresa en porcentaje.

Un KPI se diseña para mostrar cómo se progresa en un aspecto concreto, por lo que es un indicador de rendimiento. Existen KPI para diversas áreas de una empresa: compras, logística, ventas, servicio al cliente, etc. Las grandes compañías disponen de KPI que muestran si las acciones desarrolladas están dando sus frutos o si, por el contrario, no se progresa como se esperaba.

KPI

Los indicadores clave de desempeño son mediciones financieras o no financieras utilizadas para cuantificar el grado de cumplimiento de los objetivos; reflejan el rendimiento de una organización y generalmente se recogen en su plan estratégico. Estos KPI se utilizan en inteligencia de negocios para reflejar el estado actual de un negocio y definir una línea de acción futura. 

Usos frecuentes de los KPI 

Usado para calcular, entre otros:

  • Tiempo que se utiliza en mejorar los niveles de servicio en un proyecto dado.
  • Nivel de la satisfacción del cliente.
  • Tiempo de mejoras de asuntos relacionados con los niveles de servicio.
  • Impacto de la calidad de los recursos financieros adicionales necesarios para realizar el nivel de servicio definido.
  • Rentabilidad de un proyecto (Retorno de la Inversión ROI)
  • Calidad de la gestión de la empresa (rotación del inventario, días de cuentas por cobrar, y por pagar …)

Estrategia #4. Utilice el modelo adecuado de marketing

El problema principal de una empresa es que no obtiene los resultados deseados. El más común son las ventas insuficientes. Las ventas pueden reducirse o detenerse si la competencia aumenta, o simplemente pueden quedarse atascadas si los administradores no hacen cambios pequeños en sus estrategias.

Aquí hay una pequeña lista de métodos que se puede usar para su propio negocio.

  • Cross-sell/Venta cruzada
  • Up-sell/Aumento de ventas
  • Regalos/bonos para clientes habituales
  • Bonos que aumentan el valor del producto – si es necesario aumentar los precios y la conversión
  • Contacto por email o teléfono
  • El primer producto a precio normal y el segundo a mitad de precio
  • Establecer rangos de precios para una categoría y acomodarse a todos los presupuestos
  • Actividades interesantes (concursos, sorteos, webinars, seminarios, exámenes, encuestas, etc.)
  • Cambio de publicidad según el principio de marketing de respuesta directa
  • Uso de anuncios disruptivos (puestos en posiciones poco habituales) y atractivos
  • Uso de ofertas irresistibles
  • Degustación o demostración de productos
  • Ofertas con límite de tiempo
  • Uso de call-to-actions (llamado a la acción)
  • Clubes de amantes de una marca
  • Estudio para tener textos muy vendedores
  • Uso de redes sociales en formas creativas
  • Colaboración con empresas no competidoras

Estrategia #5. Utilice ventas de dos pasos

La venta directa de sus productos es muy difícil y costosa. Si Usted trata de usar el método de “ventas de dos pasos”, sin duda notará la diferencia. Por ejemplo, para vender una marca de jamones es complicado porque sus competidores lo pueden ofrecer con mayor calidad o menor precio. Lo que Usted hace es en la hora de mayor afluencia de público (previamente programado todas las semanas), invita un Chef para que enseñe a preparar platos especiales en pocos minutos. Y si estos platillos se producen con su marca de jamón, la gente terminará por llevarse unas cuantas bolsas. Observe que en este caso la venta no se hizo sólo en la estantería, sino, que se invitó a un evento gratuito para clientes, y allí se menciona la marca con la que los platos quedan tan deliciosos.

CHEFSUPERMERCADO

Estrategia #6. Utilice propuesta única de venta

Si su Empresa no tiene una propuesta única de venta, sus clientes no podrán encontrar su negocio revisando cientos de ofertas cada día. La Propuesta única de venta debe responder a la pregunta:¿Por qué yo, su cliente potencial, tengo que elegir su negocio entre una serie de otras empresas?”. Una posibilidad es darle a su negocio una característica única como por ejemplo: “El supermercado con la fruta más fresca”, “El restaurante con carne de finos cortes Argentinos”, “El supermercado más cerca a Usted”, “el almacén de electrodomésticos con los créditos más fáciles de obtener”, “el auto más ahorrador de combustible”, “la ropa diseñada para gente joven” o mejor hágase notar con su publicidad gracias a un ingenio imposible de imitar.

Estrategia #7. Informes gratis

Use informes gratuitos – se trata de una estrategia de marketing muy eficaz que no es utilizada por 99% de sus competidores. Si su empresa es de servicios, puede utilizar esta estrategia para atrapar nuevos clientes. Las personas están ávidas de aprender sobre los temas o servicios que le interesan. Si Usted permite descargar un PDF, esto le acreditará como un Experto en el tema.

Estrategia #8. Manténgase en contacto

¿Cuál es la práctica más popular entre las empresas? Envío de mensajes de correo electrónico, al menos cada semana. Por lo general es suficiente para comprender si una persona será o no será su cliente. Puede llamarle no siempre con la misma excusa. Puede invitarle al lanzamiento de un nuevo producto, a un evento con un conferencista reconocido, a una promoción imposible de perderse, a degustar, a un curso sobre el manejo de herramientas.

Estrategia # 9. Cree un rango de precios

Si Usted revisa las empresas de éxito, podrá notar que ellos venden productos en varios segmentos de precios. Ellos crean varias líneas de productos para no perder dinero.

Las empresas de automóviles producen una amplia gama de vehículos: pequeños coches económicos y coches caros de lujo. Las empresas de software venden por lo menos tres versiones del mismo software – Light, Standard y Premium, con una variedad de versiones Gold, Platinum, etc. Y de esta manera cada comprador tiene una opción.

Cada segmento de su público objetivo debe tener su propia versión del producto.

gamadeautoschevrolet

Estrategia # 10. Utilice venta cruzada

La venta cruzada puede aumentar las ventas sin necesidad de atraer nuevos clientes y cambiar nada en sus productos. Eche un vistazo a la forma de venta cruzada de Amazon. Cuando Usted elige cualquier libro, se muestra de forma automática otros libros que la gente compra con su libro elegido.

Otro ejemplo clásico de la venta cruzada es McDonalds. Cuando Usted pide una hamburguesa y Coca-Cola, un vendedor amistoso le pide comprar papas fritas o un helado. Se trata de un sistema de ventas cuidadosamente calibrado que incluye elementos de venta cruzada. Con la tecnología de venta cruzada Usted puede aumentar rápidamente las ventas, sin inversiones adicionales, sin necesidad de buscar nuevos clientes y casi sin esfuerzo.

 MCDONALDSCOCACOLA

Author: por Dineroclub

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2 Comments

  1. Muy interesante, que me pueden recomendar para el incremento de ventas en propiedad erais. Estrategias para cierre de ventas

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