Estilos de Clientes y cómo tratarlos
Feb04

Estilos de Clientes y cómo tratarlos

CLASES DE CLIENTES Y COMO TRATARLOS El vendedor debe recordar que por muy completa que sea esta lista de tipos de personalidad, ningún individuo va a pertenecer una de ellas solamente. Cada uno posee varias características de la misma manera que podemos identificarlas en nosotros mismos. Incluso dependiendo del tipo de producto podemos actuar en diferente forma. Por ejemplo, no reaccionamos igual, si nos van a ofrecer una muestra gratis de comida en un supermercado, a que si nos quieren vender una enciclopedia o un curso de inglés. Para detectar algunas de las causas de estas conductas lo mismo que las técnicas básicas para vencerlas, el vendedor deberá superar dichas barreras de personalidad para comenzar a vender. 1. El Cliente Silencioso: Se muestra aquí como el indifierente. Es difícil lograr que se interese. Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta. Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico. Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de sus silencio. Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos. Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo. En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste. 2. El Cliente Lento: pertenece a la personalidad del indeciso. La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se le dificultan. Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente. Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir. Probablemente preguntarán a 10 proveedores antes de tomar su decisión de adquirir el producto, o incluso, no comprarlo jamás. Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de trabajo. A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas que ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado. En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta. 3. El Cliente Manipulador: que comparte características de personalidad con el sabelotodo, puede ser un individuo descontrolado que va a tratar de...

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3 Tácticas de marketing que la pequeña empresa debe utilizar @alvarodabril
Oct28

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Cuando se trata de la comercialización y la publicidad de su negocio, usted necesita centrarse en algo más que atraer a nuevos clientes. De hecho, esa es la forma más cara y difícil de hacer crecer su negocio. Trate de usar una combinación de estos tres tipos de tácticas de marketing para conseguir nuevos clientes y hacer que regresen por más. Si usted es como la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas la mayor parte de su marketing y la publicidad se centra en la incorporación de nuevos negocios. Tal vez usted está haciendo un montón de redes … O la colocación de anuncios … O llamadas en  frío … O la búsqueda de referencias con los clientes actuales … o todos estos y más. Síganos en Twitter  @alvarodabril con más de 9.300 seguidores –  Alvaro Abril, Conferencista Marketing Digital en Colombia, Perú, Panamá, Venezuela y Guatemala, con más de 9300 seguidores. email: presidente@dineroclub.net Desarrollo de sitios web (creación de páginas web administrables), email marketing (envíos masivos de correo) y experto en redes sociales. Facebook: www.facebook.com/dineroclub con más de 1.000 seguidores. Yo llamo a estas tácticas de “atracción”, ya que atraen a nuevos clientes. Y pueden ser muy eficaces. Los empresarios tienden a usar las tácticas de atracción, porque con eso, todo el mundo está más familiarizado. Ya sea en la televisión o la radio, los costados de los autobuses o en las revistas y periódicos, que son bombardeados con anuncios que no son más que una imagen y un lema pegadizo y además una dirección Web. Atracción pura. Si todas esas grandes empresas de éxito están gastando montones de dinero en tácticas de atracción, probablemente debería hacerlo. ¿Cierto? Bueno, sí y no. En realidad, hay otros dos tipos de poderosas tácticas. Y es necesario utilizar los tres si realmente quiere que su negocio crezca. Los problemas con la atracción Yo seré el primero en decir que las tácticas de atracción pueden ser una parte valiosa y eficaz de cualquier plan de marketing. Reciben su nombre porque crean una sensación de familiaridad, y esperan generar recordación de su negocio. El problema es que las tácticas de atracción directas suelen ser las más caras, y más tardan en generar resultados. He aquí el por qué … En promedio, se gasta 7 veces más dinero para conseguir un nuevo cliente que mantener un cliente existente. Porque tienes que estar frente a las personas de 7-10 veces antes de que usted genere ventas (caso de la venta consultiva, de servcios o de productos de alto costo). A continuación, otras 7 veces o más antes de  siquiera pensar en tomar medidas (llamadas, compra, etc). Y eso es suponiendo que usted está recibiendo de frente de la audiencia correcta. Además de eso, a menudo...

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