10 reglas de oro para cerrar ventas @alvarodabril
Feb11

10 reglas de oro para cerrar ventas @alvarodabril

Muchas personas se sienten incómodas cuando un mal vendedor se acerca a hostigarlas para tratar de llenarlos de productos. Hoy conoceremos algunas reglas que te convertirán en el consultor de confianza, más que un simple vendedor. Regla #1: Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos Al comenzar la venta, debe comprender las necesidades del consumidor, no preocuparte por tu cuota de ventas. 1. No hables de ti mismo. 2. No hables de tus productos. 3. No hables de tus servicios. 4. Y, sobre todo, ¡ no recites tu típico speech de ventas ! Obviamente debes presentarte y decirle al prospecto tu nombre y el propósito de tu visita (o llamada), pero no empieces a divagar acerca de tu producto o servicio. Después de todo, ¿de qué puedes hablar? No tienes ni idea de si lo que estás ofreciendo le será útil a tu prospecto. Regla #2: Vende haciendo buenas preguntas, no respuestas (no eres el conocedor de la verdad) A nadie le importa lo increíble que eres hasta que ellos no entiendan qué tan increíbles tú piensas que ellos son. Olvida tratar de vender tu producto o servicio y mejor enfócate en por qué el prospecto querría comprarlo. Para hacerlo, necesitas estar “fascinado” con tu prospecto; hazle muchas preguntas acerca de él sin motivos ocultos.  Regla #3: Imagina que estás en una primera cita  Siente curiosidad por tu prospecto. Pregúntale acerca de los productos o servicios que ya ha utilizado. ¿Está contento? ¿Lo que está usando es demasiado caro, poco confiable o muy lento? Investiga qué es lo que realmente quiere. Recuerda, no estás realizando una investigación impersonal, por lo tanto no preguntes cosas sólo por preguntar. Mejor, haz las preguntas que te entregarán información de lo que realmente necesitan tus clientes. Cuando aprendes qué es lo que necesitan tus clientes y dejas de intentar convencerlos o persuadirlos de hacer algo que probablemente no quieren hacer, podrás conseguir que confíen en ti como un consejero y que quieran hacer más negocios contigo o comprarte más.  Regla #4: Háblale a los prospectos igual que a tu familia o amigos No existe el momento adecuado para que cambies de tu modo normal al “modo ventas”, llenándote de clichés y frases ensayadas. Cambiar los tonos de conversación, usar palabras poco comunes y rimbombantes o usar el tradicional sonido lento e hipnótico de “los vendedores” nunca es aceptable en los ambientes profesionales de ventas. Habla normalmente (y también con propiedad) al igual que lo harías con tus amigos, colegas y seres queridos. Regla #5: Presta atención a lo que tu cliente no está diciendo ¿Tu prospecto está apurado? ¿Está agitado o preocupado?...

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Cómo crear una red de vendedores a comisión @alvarodabril
Jun27

Cómo crear una red de vendedores a comisión @alvarodabril

El sueño de todo Empresario, es contar con una red de vendedores tan amplia, que pueda dedicarse a producir y despachar mercancía. Vamos a analizar cuáles son los factores de éxito o los problemas que puede enfrentar un Gerente al momento de crear su red de vendedores.  En las Empresas, muchas veces, no le dan importancia a integrar en sus estrategias el canal que van a utilizar para vender sus productos. Muchas veces se deja para una segunda fase, cuando ya se tiene el producto terminado y el capital invertido. Existe habitualmente una desconexión entre marketing y comercial, muchas veces departamentos independientes, en donde cada uno trata de llevarse el crédito por el aumento del volumen de ventas, pero a la hora de señalar quiénes son los culpables, descargan la responsabilidad en el otro.   Paso 1: Conozca cómo vender su Producto Toda empresa novata, se centra en cómo tener un gran producto y deja para el final, el ponerse a pensar a qué nichos debe apuntar, si el producto es necesario o no, y cómo venderlo. Los canales de venta deben tomarse en cuenta desde el comienzo al diseñar la estrategia de la compañía. Una tendencia importante es utilizar redes de comercialización externas, remuneradas bajo el esquema de comisión. El objetivo es aislar la empresa de tomar riesgos comerciales y trasladarlos a un tercero. Algo que al final, es imposible. Una empresa debe conocer muy bien cómo vender su producto antes de establecer una red, y para esto debe tener una mínima cantidad de recursos comerciales propios. Así podrá ir probando el mercado, sabrá cómo enfocar su red comercial externa y especialmente, la empresa siempre estará libre de depender de un tercero para subsistir. Paso 2: En qué momento crear una red de vendedores externa Una compañía debe hacerse las siguientes preguntas, antes de formar su red de distribuidores. Debe encontrar un modelo de negocio rentable, que haga posible la subsistencia no sólo de la compañía, sino de su red de vendedores. Si se lanza en falso una iniciativa comercial, y la red descubre que no será rentable para ellos, el esfuerzo se perderá al igual que estos importantes canales. Si tu fuerza de ventas propia, ya no es rentable, es posible que la red externa tampoco lo sea. Debes procurar tener un equipo de ventas rentable, que sepa cómo hacer el negocio, antes de aventurarte a dejar en manos de terceros tus ventas. Si la empresa tiene un modelo comercial rentable, sabe vender el producto, tiene fuerza de ventas propia, pero no tiene los recursos humanos y económicos para expandirse, es un buen caso en que se...

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