Técnicas para cerrar ventas @alvarodabril
Ago19

Técnicas para cerrar ventas @alvarodabril

Técnicas de Cierres de Ventas Cierre Invitacional. Esta técnica consiste en ‘invitar’ al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto. El Cierre Puerco Espín. Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado. El Cierre por Equivocación. En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?’ El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante. Método del Plan de Acción. Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios. Método de la Preferencia. En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente. Método de la Alternativa. El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una ‘pregunta trampa’ podría ser ‘¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?’ Método de la Autorización. Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma ‘autoriza’ la venta. Método de la Orden de Compra. Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso. Método de Cambio de Precios. Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método...

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Trucos para que su Tienda venda más! @alvarodabril
Abr05

Trucos para que su Tienda venda más! @alvarodabril

Hay excelentes trucos para que su tienda supere a sus competidores, y hoy se los contamos. Reenvíe este artículo  a todos los empresarios con puntos de venta. Síganos en Twitter  @alvarodabril –  Alvaro Abril, Conferencista Marketing Digital en Colombia, Perú, Panamá, Venezuela y Guatemala, con más de 11.000 seguidores. email: presidente@dineroclub.net Diseño de sitios web (creación de páginas web administrables), email marketing (envíos masivos de correo) y experto en redes sociales.  Facebook: www.facebook.com/dineroclub con más de 4.300 seguidores. 1. Algo de movimiento Tendemos a fijarnos en todo lo que se mueve cuando caminamos por la calle. Tenemos que ser conscientes de lo que está sucediendo a medida que caminamos, pero la mayoría de los escaparates son estáticos, y algo de movimiento puede ser suficiente para llamar la atención de los más curiosos. Explora los límites de la fachada. Un buen ejemplo es el escaparate de Hollister, en la Quinta Avenida. A través de un panel de pantallas reproduce continuamente un vídeo con las olas del mar creando un efecto realmente llamativo. 2. Materiales reciclados La influencia más importante en el mundo en 2010 fue el uso de materiales reciclados. Es una buena contribución al medio ambiente y, además, permite a las compañías mostrar los mensajes sociales que quiere transmitir a sus clientes. Se ha hecho mediante muchas formas diferentes y es una tendencia que permanecerá algún tiempo más. Utiliza lo que nadie usa. Emplea objetos que a nadie se le ocurriría exponer. No te compliques. Lo más simple puede aportar un toque original, además de ofrecer interesantes contrastes entre elementos nuevos y usados. Esta es la clave de la neoyorquina tienda de All Saints, que consigue atraer curiosos gracias a sus máquinas de coser en el genuino barrio del Soho. 3. El patrón interrumpido Aunque debe utilizarse con gran discreción, esta técnica sigue siendo válida si se emplea adecuadamente. Se trata de una alteración de la presentación general que hará que sea más eficaz. La interrupción se utiliza para destacar un punto que permite a los clientes enfocar y empezar las compras. Dirige las miradas. Imagina un montón de objetos parecidos. Ahora imagina que son todos del mismo color, tamaño o material, salvo uno. ¿Hacia dónde se dirigirá la mirada del observador? Exacto. Se trata de “un recurso para dominar la mente y llamar la atención sobre el objeto distinto. 4. Punto focal Puede encontrarse en cualquier sitio. En el centro, en el suelo o incluso en la pared. Cuando contamos con una pared para la presentación, el punto focal debe estar en el centro de la zona más visible. Emplea recursos que potencien la perspectiva o coloca elementos que señalen a un punto concreto. Centra...

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Estrategias probadas para atraer nuevos Clientes
Dic11

Estrategias probadas para atraer nuevos Clientes

Encuentre hoy algunos tips para encontrar nuevos clientes. Las ventas son una ciencia inexacta, donde podemos usar numerosas herramientas que en el orden apropiado, darán sin dudas resultados óptimos. Todo por supuesto de acuerdo a la ley de oferta y demanda. Síganos en Twitter  @alvarodabril –  Alvaro Abril, Conferencista Marketing Digital en Colombia, Perú, Panamá, Venezuela y Guatemala, con más de 11000 seguidores. email: presidente@dineroclub.net Desarrollo de sitios web (creación de páginas web administrables), email marketing (envíos masivos de correo) y experto en redes sociales. Facebook: www.facebook.com/dineroclub con 4.300 seguidores. Imprime tarjetas de negocios y repártelas con tus amistades, contactos y clientes actuales. Son económicas y pueden ser muy efectivas cuando alguien requiera tus servicios. Usa tarjetas en tamaño estándar 9 cms x 5 cms. Pide algunos referidos a tus mejores clientes. Si su nivel de satisfacción es alto entonces tendrás una lista de nombres con gran potencial. Incluye el nombre de tu negocio, logo y teléfonos en tu firma de email. Aunque parezca simple esta es una técnica antigua que funciona. Haz una lista de correos de clientes potenciales y envíales ocasionalmente información publicitaria de tus productos y servicios. Conozca muy bien su producto. Sería lamentable que además de no solucionar las inquietudes del cliente, Usted conozca menos del producto que El. Si no ama el producto, si éste no le genera pasión, busque otra cosa que vender. Eso lo notan los consumidores. Realiza la página web para tu negocio y haz que la dirección aparezca en toda tu publicidad y tarjetas de presentación. Crea promociones especiales como descuentos y premios a tus mejores clientes. Esto generará una auto-promoción que atraerá otros clientes. Sugerencia de compra: El truco de decirle a la persona que la gente que ha adquirido el producto que está comprando en ese momento, también ha llevado otro producto determinado, sirve para antojar al cliente y es posible que corresponda al mismo perfil de otros. Sin ser adulador, mostrar las ventajas. Si una persona obesa quiere adquirir algo, recomendarle que ropa comprar para verse mejor, no quiere decir que haya que decirle que se ve absolutamente flaca. Hay que decir la verdad siempre, mostrando las ventajas de usar determinado producto. Un consejo honesto vende más. Normalmente la indecisión es la constante en las personas al comprar. Revisa el perfil de tu cliente y enfoca tus recursos en llegar a ese perfil específico. Una misma idea presentada de una forma diferente puede cautivar a personas diferentes. Crea una campaña de email marketing, puedes conseguir bases de datos con direcciones locales para enfocarla adecuadamente o puedes usar tus propios clientes y prospectos comerciales. Crea una fanpage de Facebook para...

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Estilos de Clientes y cómo tratarlos
Feb04

Estilos de Clientes y cómo tratarlos

CLASES DE CLIENTES Y COMO TRATARLOS El vendedor debe recordar que por muy completa que sea esta lista de tipos de personalidad, ningún individuo va a pertenecer una de ellas solamente. Cada uno posee varias características de la misma manera que podemos identificarlas en nosotros mismos. Incluso dependiendo del tipo de producto podemos actuar en diferente forma. Por ejemplo, no reaccionamos igual, si nos van a ofrecer una muestra gratis de comida en un supermercado, a que si nos quieren vender una enciclopedia o un curso de inglés. Para detectar algunas de las causas de estas conductas lo mismo que las técnicas básicas para vencerlas, el vendedor deberá superar dichas barreras de personalidad para comenzar a vender. 1. El Cliente Silencioso: Se muestra aquí como el indifierente. Es difícil lograr que se interese. Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta. Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico. Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de sus silencio. Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos. Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo. En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste. 2. El Cliente Lento: pertenece a la personalidad del indeciso. La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se le dificultan. Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente. Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir. Probablemente preguntarán a 10 proveedores antes de tomar su decisión de adquirir el producto, o incluso, no comprarlo jamás. Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de trabajo. A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas que ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado. En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta. 3. El Cliente Manipulador: que comparte características de personalidad con el sabelotodo, puede ser un individuo descontrolado que va a tratar de...

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La Historia de las Ventas @alvarodabril
Oct20

La Historia de las Ventas @alvarodabril

Hacer un recuento detallado sobre la historia de las Ventas es imposible, pero hoy haremos un breve resumen de algunos momentos que fueron verdaderos hitos para la Humanidad. Es interesante como la Humanidad vive de ciclos de crecimiento y retroceso. Posiblemente si analizamos cómo ha evolucionado el proceso, seamos capaces de crear la siguiente tendencia global. Comencemos por esta infografía que nos muestra algunos Hitos en la Venta Directa, que podríamos catalogar como “Historia Reciente” comparandola con el tiempo que lleva la Humanidad en el mundo del Comercio. La Prehistoria En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad. Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro. Como no existía el concepto de acumulación de riqueza, simplemente el más rico, era el que tenía dominio en la comunidad y por tanto acceso privilegiado a recursos naturales para sí mismo o su familia. Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano.  Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías. Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta. Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de...

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