Tips para hacer contactos en frío

Generar ventas en frío es de las actividades más complejas, pero sin éstas, es imposible lograr que su Empresa crezca. El número de personas que conocemos es muy limitado. Nuestro gran esfuerzo por tanto será aumentar ese pequeño grupo de personas y convertirlo en un volumen con prospectos de calidad. Esta será la única forma de obtener grandes resultados en ventas. Los contactos en frío son llamadas telefónicas o visitas a los potenciales clientes que no le conocen a usted. El objetivo de estas aproximaciones es reunir información acerca de las potencialidades de dichos clientes, informarlos acerca de los beneficios de su producto o servicio y, en muchos casos, obtener una cita. Estos contactos en frío implican varios desafíos, entre los cuales se encuentran: el temor, lograr pasar la barrera de los asistentes, secretarias y otros porteros; encontrar la persona de contacto adecuada y encontrar la forma de hacer un rápido intento que promueva el proceso de ventas.

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Es muy importante recordar que del otro lado de la línea telefónica se encuentra una persona que puede estar ocupada, enojada o contenta, y lo más importante: al igual que usted puede percibir su estado de ánimo. 

1- Comparta ideas intrigantes. La curiosidad es una de las armas más poderosas que tiene en su favor. Utilicela creando oraciones interesantes:

“He seguido de cerca el crecimiento de su compañía, y tengo algunas ideas muy puntuales de cómo puede mejorar…”.

2- Siempre sonría. 

Una sonrisa honesta le puede abrir un millón de puertas; y lo más curioso: la sonrisa es perceptible a través del teléfono. Si deseamos captar la atención de la persona en el otro extremo, es importante que le trasmita emociones positivas. De ésta manera logrará que sea agradable el hablar con usted. 

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3- Tome nota del nombre.

A todas las personas nos gusta escuchar nuestro nombre, ya que llama nuestra atención y nos hace sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que si la persona no dice su nombre, la primera pregunta que usted haga sea: ¿Con quién tengo el gusto? Anote inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se encuentra la persona con la que desea hablar, esta persona le será de utilidad la próxima ocasión que marque. 

4- Logre una secuencia de ¡si!, ¡si!, ¡si! Esta es una técnica muy poderosa debido a que se logra un clima de concordancia entre usted y la otra persona. La técnica de “Repetición del Sí”, es contagiosa sin ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Aplicado a la secretaria o recepcionista, el repetir “Sí” se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo con usted, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito. Un ejemplo para lograr una secuencia es el siguiente:

– ¿Estoy hablando a la compañía “nombre de la empresa”? – Sí – Tu empresa se dedica a “actividad” ¿verdad? – Sí – ¿Me dijiste que tu nombre es “nombre del interlocutor”?… – Sí – Un favor “(nombre del interlocutor”… ¿me podrías ayudar? (en esta última pregunta estamos logrando el la otra persona trabaje con nosotros)… Sí – ¿Quién es la persona que se encarga de “compras o toma la decisión sobre…”? – ¿Me podrías comunicar con el?

Y adivine que le va a responder… “Sí”

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5- Evite los contactos en frío sin nexos

Pídales referencias a sus clientes actuales y utilice el nombre de éstos para romper el hielo durante su llamada o visita. Para obtener dichas referencias, involucre a sus clientes y consumidores en conversaciones en que mencionen a las referencias en lugar de simplemente preguntarles sus nombres y números de teléfono. Por razones de seguridad muchas personas evitan responder a personas que no conocen. Tener un punto en común favorece el inicio de las negociaciones. 

6- Atrévase a hacerlo Ahora !

Nunca va a sentirse preparado para hacer llamadas o visitas de ventas, por lo tanto, no espere el momento perfecto. Su temor nunca se disipará totalmente porque tomar contacto con alguien e invitarlo a que “le diga que no” nunca va a ser algo atrayente. Por lo tanto, en lugar de idear razones para posponer las cosas, haga ya mismo las llamadas.

7- Sea franco

Ya sea que una secretaria, un asistente o el potencial cliente conteste el teléfono, sea directo acerca del motivo de su llamada. Preséntese y exprese el objetivo de su llamada. Sea honesto y breve. La gente se molesta y sospecha de la persona que es evasiva acerca del motivo de su llamada. Averigüe si es una buena ocasión para conversar: si lo es, dé más información; de lo contrario, pregunte cuándo sería conveniente llamar nuevamente.

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8- Llame a primera y última hora

Si tiene dificultades para encontrar a una persona, ya sea porque un asistente o una secretaria contesta el teléfono o porque está conectado el correo de voz cada vez que llama, intente llamar a horas inusuales. Es más probable que un potencial cliente conteste el teléfono a las 8:00 a.m. o a las 6:30 p.m. Por otra parte, es más probable que esté relajado y tenga tiempo de conversar, dado que no estará bajo las presiones que enfrenta de 9 a 5. Si está haciendo las llamadas de ventas personalmente, la tarde es probablemente mejor que la mañana para hacer llamadas a horas irregulares.

9- Establece meta diaria de llamadas en frío

Siempre será útil que te pongas una meta diaria de visitas, cifra que en promedio se vaya ajustando a los resultados. Ello te permitirá planificar tus metas y transformar la Venta en Frío en una Cartera de Clientes.

10- No espere que le devuelvan la llamada

No debe esperar que sus potenciales clientes le devuelvan la llamada. No lo harán, incluso si están interesados. No suponga que cuando los potenciales clientes dicen que le devolverán la llamada lo harán. Deshágase de su ego y llámelos. Y cuando lo haga, sea amable, independientemente de cuán molesto esté porque no le devolvieron la llamada.

11- Sea humano

Todos conocemos a vendedores que no se acuerdan de respirar mientras nos abruman con su plática de propaganda. No lo haga. No es natural y no da resultado. La gente compra a los que les caen bien, a quienes perciben que los comprenden a ellos como personas y a sus empresas. Atraiga la atención de sus potenciales clientes formulándoles muchas preguntas e interesándose genuinamente en ellos.

12- Hable un poco, no demasiado

Use los contactos en frío para reunir información acerca de las necesidades de su potencial cliente. Naturalmente, necesitará proporcionar suficiente información acerca de los beneficios de su producto o servicio para que la persona desee hablar con usted. Pero no hable demasiado. Si se embarca en una prolongada plática de ventas sin averiguar qué es lo que piensa su potencial cliente, lo desalentará.

13- Haga preguntas sobre las necesidades de su cliente potencial

Hágale preguntas acerca de sus problemas y necesidades (incluso puede escribir las preguntas con anticipación) y escuche atentamente sus respuestas. Luego, oriente la información de sus beneficios a resolver esos problemas y satisfacer esas necesidades. Intente conseguir una reunión personal

14- Muchas veces he recomendado el uso de internet como herramienta para investigación del prospecto.

Literalmente es uno de los mejores aliados, ya que cumple con la función de ordenar un mar de información de manera que puedas encontrarla. No hay duda de que visitando la página web de la empresa que visitaste podrás obtener mucha información de ésta. Ello te permitirá poder hacerte la idea del tipo de servicio que ofrece, cómo y dónde los ofrece, cuáles son los proveedores, etc. Además, por cierto, están todos los datos de dicha empresa. 

15- Presente sus propuestas personalmente

Cuando alguien le solicite enviar material impreso, pregunte si puede visitarlo para presentárselo en 15 minutos. De hecho podría resultar más eficiente que se informan acerca de su empresa de este modo porque usted puede encapsular la información y responder a sus preguntas. Además, reunirse con alguien personalmente humaniza la relación y les permitirá recordar con mayor facilidad quién es usted y por qué posiblemente necesiten sus productos o servicios.

16- No subestime a sus clientes

Para el cliente, es muy importante lo que piensa el vendedor de él. Esto lo puede captar a través de la mirada, de sus palabras o del trato recibido. Por eso mismo, hay que mirar al cliente con buenos ojos y no subestimar su conocimiento, ni su capacidad de compra en ningún momento. Puede encontrarse con clientes que conocen más de los productos de la competencia que Usted, o que compran marcas más costosas que las que Usted vende.

17- Durante la venta, su Prospecto es el Rey

En un proceso de venta, quien lleva realmente la conversación es el cliente. Por eso, deberá evitar las interrupciones: evite realizar o contestar llamadas telefónicas o atender a otros clientes mientras se enfoca en una persona. Entregue todo el tiempo del mundo a su cliente para expresarse, ya que solo así podrá saber en profundidad qué es lo que busca.

18- Haga una oferta concreta

Según los especialistas, no se trata de vender mucho, sino de vender bien. Es decir, evite ofrecer muchos productos y concéntrese en encontrar el que mejor satisfaga las expectativas del cliente.

19- Vaya un paso más allá

La venta no termina en el local: procure mantenerse en contacto con el cliente, saber si el producto ofrecido realmente lo dejó satisfecho y ofrecer soluciones en caso contrario. Obtenga retroalimentación con su cliente mediante correos electrónicos o vía telefónica. No se trata de hostigarlo, sino de que sepa que está a su disposición en todo momento.Un pequeño regalito, un precio especial o un descuento por la primera compra son aspectos que el cliente agradece y se complace en recibir. Vea la fórmula de poder compensar su tiempo y dinero.

20- Cree un buen Libreto

Aunque la Venta en Frío se rige muchas veces por el azar, también puede contar con una previa organización. El “Libreto” o el cómo te presentarás tiene que estar previamente definido, sin que le reste, por supuesto, naturalidad y originalidad al proceso.

21- Lo natural de una conversación debe esconder un sondeo de las necesidades de tu cliente. 

Si logras conectar con la persona lograrás obtener más información que te sirva para tus objetivos, como saber si trabajan o no con la competencia, cuál es el nivel de compras, posibles referidos que pudieran darte.

22- Crea una muy buena base de datos

Otro aspecto que no siempre se trabaja bien es armar una Base de Datos de las empresas o clientes que vas contactando. No importa si temporalmente no les interesa lo que les ofreces, ya que en algún futuro cercano, esto podría cambiar. Es importante recolectar correos, nombres, direcciones, teléfonos, nombre de contactos de los encargados de área que te interesen, etc. No olvides que cada empresa que visitas tiene la capacidad de darte un referido. Entiéndase por referido un dato concreto de alguna empresa o persona que podría necesitar tu servicio o producto. Otro detalle importante: Pedir una Tarjeta de Presentación de cada empresa a la que visites. En un tarjetero, ordenadamente puestas, te serán muy útiles.

23- Cierre con seguridad las llamadas telefónicas

Termine su llamada con la confianza de que usted tiene algo de valor para el prospecto:

“Deberíamos reunirnos. Los ahorros que le menciono pueden ayudar a lograr parte de sus objetivos… ¿podemos agendar una cita la próxima semana?, mi número es…” “Me encantaría mostrarle como obtuve estos resultados. Mi número es…”

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Author: por Dineroclub

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2 Comments

  1. ME GUSTO MUCHO QUISIERA DE VENTAS DE AUTOS COMO SE PODRIA MANEJAR GRACIAS

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  2. Excelente artículo para practicarlo

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