9 ideas creativas para concursos de ventas que funcionan

Desde los centros de atención al cliente de telecomunicaciones hasta los fabricantes de equipos pesados, empresas de todo tipo organizan concursos de ventas para sus equipos. Los planes de compensación solo pueden hacer mucho: para aumentar realmente el rendimiento, necesita el compromiso de ventas y la motivación del equipo de ventas que solo un concurso de ventas bien pensado puede proporcionar. Los cheques de pago son esenciales para hacerse cargo de las facturas y los gastos de manutención, pero nada mejor que ganar una experiencia de viaje única en su tipo o elegir el regalo perfecto (para un amigo o familiar, ¡o para usted mismo!)

Hay muchas razones para realizar un concurso de ventas, como por ejemplo:

  • Cree enfoque y entusiasmo en torno a productos nuevos o rentables
  • Involucrar e incorporar a nuevos miembros del equipo
  • Reconocer los comportamientos que conducen al éxito, como la finalización de la capacitación o los pasos para una venta.
  • Alentar a los de desempeño medio a establecer metas más altas
  • Recompense a los mejores empleados por el éxito

Son populares por una razón.

Durante los últimos 18 meses, estas son las estructuras de concursos de ventas más comunes que hemos visto usar a las empresas:

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Haz esto, consigue eso

Esta estructura clásica de incentivos de ventas recompensa a los representantes por realizar la mayor cantidad de actividad posible al tiempo que ofrece pagos por cada actividad que completan o venta que realizan.

Para aquellas situaciones en las que necesita representantes para informarle sobre sus actividades o proporcionar pruebas de un comportamiento (foto de una exhibición de ventas, número de factura o fecha de venta), agregar la funcionalidad de “reclamos” permite la captura de datos y evita los pagos para aquellos que no comprometido en el programa.

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Hazlo mejor

Esta estructura de meseta utiliza de 2 a 5 niveles de objetivos predeterminados y permite a los representantes ganar en el nivel más alto que logran. Este puede ser el ajuste perfecto para los equipos que han estado ejecutando concursos Haz esto, obtén eso , pero necesitan un enfoque nuevo. La naturaleza flexible de esta estructura permite que los representantes sean recompensados ​​con una combinación de puntos, mercadería o incluso premios de viaje en los diferentes niveles de objetivos.

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GoalQuest ®

Esta estructura de concurso de ventas única y patentada está cuidadosamente diseñada para involucrar a toda su audiencia e impulsar el rendimiento incremental moviéndose a la mitad. Enraizado en la ciencia de la economía del comportamiento , GoalQuest presenta segmentación para agrupar representantes con desempeño similar, objetivos autoseleccionados para aumentar la motivación del equipo de ventas y el logro de recompensas de todo o nada para que solo pague por el desempeño.

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TargetPoint

En lugar de centrarse en una métrica a la vez, esta estructura de concurso de ventas permite a los líderes asignar a los representantes hasta cinco objetivos simultáneamente. Las metas y los premios pueden ser los mismos para todos o pueden ser únicos para cada representante. Utilice esta estructura para centrarse en productos y métricas clave, recompensar múltiples comportamientos o crear un cuadro de mando integral para los representantes de ventas y los miembros del equipo que no son de ventas. 

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Rango de pila

También conocido como programa de clasificación, esta es la idea de incentivos de ventas más utilizada. Sin embargo, utilícelo con cuidado: si bien es fácil justificar simplemente recompensar a sus mejores empleados, una tabla de clasificación puede tener la consecuencia negativa involuntaria de desalentar el compromiso de ventas en la gran mayoría de su equipo.

Para ser más efectivo, utilícelo para complementar otras estructuras de concursos, ofrecer recompensas que sean motivantes e inspiradoras como puntos, mercadería o recompensas de viajes o predeterminar puntos durante el período del concurso para “restablecer” la tabla de clasificación y dar a más de un grupo de personas una oportunidad de ganar.

 

Las ideas de concursos de ventas anteriores son las más populares por una razón: obtienen resultados . Pero hay muchas otras estructuras de concursos que deberían usarse en momentos y lugares específicos. Aquí hay algunos otros que vemos ganando popularidad:

Hacer saltar la banca

Una variación competitiva del concurso Haz esto, consigue eso , esto puede ser útil para que tus repeticiones tengan un comienzo rápido. Se publica un banner o rastreador en el sitio web de un programa con una cantidad total de puntos o recompensas que están “en el banco” y disponibles para ganar, creando una sensación de urgencia. Luego, depende de los representantes apresurarse para completar tantas actividades o realizar tantas ventas como sea posible antes de que se agote el banco.

Aprende y gana

Los líderes de ventas se dan cuenta de que el conocimiento del producto es un ingrediente clave para conseguir citas y realizar ventas. Esta estructura de concurso recompensa a los representantes por participar en actividades de entrenamiento y es una forma muy efectiva de asegurarse de que los representantes tengan el conocimiento que necesitan para tener éxito.

Misiones y desafíos

Creados originalmente para introducir la gamificación en los concursos de ventas, los programas de estilo de misión ahora se consideran una forma más amplia de incorporar nuevos representantes, impulsar actividades valiosas y crear urgencia en el proceso de ventas. Las misiones proporcionan un camino claro a seguir para los representantes y los recompensan a medida que avanzan.

Penetración

Combinando las mesetas de Step It Up con el poder de Do This, Get That , la estructura Breakthrough brinda a los representantes la oportunidad de ganar recompensas acumulativas a medida que se alcanzan los objetivos de rendimiento. Es una excelente manera de desafiar a los representantes a salir de su zona de confort y establecer metas más altas.

¿Cuál es el concurso de ventas adecuado para mi equipo?

Tanto la investigación como la experiencia dicen que no hay un concurso perfecto para cada situación. Cómo motivar a tu equipo de ventas depende del problema que estás resolviendo, el equipo al que intentas motivar y el presupuesto que tienes.

Podría ser fácil decir que al final del mes, los 10 mejores artistas son recompensados ​​por sus esfuerzos, pero piense en todo el desempeño que está dejando sobre la mesa. Si puede lograr que los de desempeño medio se involucren en un concurso de ventas, aumentará las ventas en dos dígitos a corto plazo y generará resultados finales incrementales con el tiempo.

 

Escrito por: Jennifer Kelby, gerente sénior de productos del concurso y Carl Friedrich, gerente del concurso, Reward Systems Group, BI WORLDWIDE

Fuente: https://www.biworldwide.com/research-materials/blog/creative-sales-contest-ideas/