¿Qué es la inteligencia de mercado?

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Al recopilar y analizar datos sobre los mercados en los que se encuentran, las empresas obtienen información valiosa sobre cómo hacer crecer su negocio.

Hacer un seguimiento de su competencia y del estado de su industria es una parte integral del funcionamiento de cualquier negocio. Tradicionalmente, esa información se ha denominado “inteligencia de mercado”. En los últimos años, la práctica de recopilar inteligencia de mercado se ha expandido para incluir análisis y análisis que pueden ayudarlo a mejorar su modelo comercial y sus proyecciones. La inteligencia de mercado puede ayudarlo a comprender mejor su mercado y administrar un negocio más rentable.

¿Qué es la inteligencia de mercado?

En esencia, la inteligencia de mercado utiliza múltiples fuentes de información para crear una imagen amplia del mercado existente de la empresa. Examina los clientes, los problemas, la competencia y las oportunidades de una empresa para crear nuevos productos y servicios.

Puede recopilar inteligencia de mercado haciendo referencia a registros de ventas, datos de clientes , encuestas y mirando métricas de redes sociales.

Saul Dobney, director ejecutivo del grupo de consultoría de investigación Dobney.com, dice que es fácil para las pequeñas empresas comenzar con un enfoque de sentido común.

“Puede ser tan simple como visitar los sitios web o las tiendas de la competencia, encontrar información publicada sobre la cantidad y el tipo de clientes potenciales, [y] mantenerse al día con los desarrollos en su área de revistas, revistas o asociaciones comerciales”, dijo Dobney. .

“También incluye verificar los comentarios de los clientes y los comentarios en línea que ayudarán a la empresa a mejorar su oferta o servicio”.

Inteligencia de mercado frente a inteligencia empresarial

La inteligencia de mercado a menudo se confunde con la inteligencia empresarial, pero no son lo mismo. La inteligencia empresarial se refiere a datos e información específicamente sobre su negocio, mientras que la inteligencia de mercado analiza el mercado en general.

En general, la inteligencia empresarial se refiere a una información sobre el desempeño interno de la empresa. Esto incluye información como cuántos productos se enviaron, el número total de ventas en un mes y otras transacciones que ocurren dentro de una empresa.

En comparación, la inteligencia de mercado se centra en información externa, incluidos los datos demográficos de los clientes , como la información geográfica y lo que compran. También analiza la competencia para ver dónde se ubica su negocio en relación con el resto del mercado. Todo esto puede ayudar a informar un análisis de inteligencia empresarial.

La inteligencia de mercado también considera lo que está sucediendo con la competencia, que la inteligencia de negocios ignora por completo.

¿Cómo utilizan las empresas la inteligencia de mercado?

La inteligencia de mercado exitosa responde preguntas concretas sobre los clientes y competidores actuales y potenciales, y ayuda a la empresa a determinar los objetivos internos. Las preguntas que la inteligencia de mercado puede abordar incluyen:

  • ¿Dónde debería la empresa dedicar más recursos?
  • ¿A qué mercados debería intentar entrar a continuación?
  • ¿Cuáles son los patrones de compra de nuestros mejores clientes? ?
  • ¿Qué productos podrían comercializarse de forma cruzada con los clientes existentes?
  • ¿En qué segmentos demográficos puede la empresa introducir productos nuevos y existentes?

La inteligencia de mercado ayuda a las empresas a analizar el entorno general en el que operan. Esto les ayuda a detectar riesgos potenciales e identificar nuevas oportunidades de crecimiento. La mayoría de las empresas hacen esto al observar cuatro criterios diferentes.

Inteligencia de la competencia

La inteligencia de la competencia implica recopilar y analizar información sobre sus competidores. Analizar las fortalezas y debilidades de sus competidores puede ayudarlo a obtener información valiosa sobre su propia empresa y por qué los clientes no siempre eligen su producto o servicio.

Inteligencia de producto

La inteligencia de producto implica analizar la calidad de su producto o servicio. Si vende un producto físico, implica observar el proceso de fabricación y si está construyendo el producto de la manera más eficiente posible. La información que recopile le ayudará a mejorar el valor de su producto.

Comprensión del mercado

La comprensión del mercado le ayuda a tener una idea de los diferentes mercados en los que vende su producto o servicio. Le ayuda a tener una idea de qué tan bien se está desempeñando en esos mercados y si hay mercados adicionales a los que podría expandirse.

Comprensión del cliente

La comprensión del cliente implica aprender más sobre sus clientes actuales y por qué le compran a usted. También puede ayudarlo a comprender los desafíos que enfrenta con esos clientes para mejorar la satisfacción y la tasa de retención de clientes . La información que recopile también puede ayudarlo en sus futuras campañas de marketing.

Cómo recopilar inteligencia de mercado

Si bien no existe un plan establecido sobre cómo las empresas deben recopilar información de mercado, muchas lo hacen mediante la realización de diversas formas de análisis de alto nivel. Veamos cuatro estrategias diferentes que puede utilizar para recopilar inteligencia de marketing.

Tus clientes actuales

Ajith Sankaran, vicepresidente senior de inteligencia de mercado de Blueocean Market Intelligence, dijo que las empresas a menudo olvidan que los clientes son una fuente potencial de datos.

“Las pequeñas empresas pueden configurar procesos para mantener listas de clientes y algún tipo de programa de retroalimentación de los clientes para recopilar información sobre los clientes de una manera efectiva y en gran medida económica”.

Su equipo de ventas también está en una posición única para ayudar con la inteligencia de mercado. Dado que los representantes de ventas hablan con clientes potenciales y clientes con regularidad, pueden proporcionar información adicional sobre las tendencias de la industria. El uso de un CRM suele ser el mejor lugar para que una empresa comparta esta información sobre los clientes en un solo lugar.

Encuestas

Si los propietarios de pequeñas empresas desean recopilar sus propios datos de investigación de mercado, también pueden considerar enviar encuestas o sondeos a los clientes en línea . Sankaran señaló que este puede ser un enfoque útil, especialmente si las listas de clientes se mantienen de manera efectiva.

Puede usar herramientas como SurveyMonkey o Typeform para comenzar. Otra buena opción es incluir un enlace de encuesta en el recibo del cliente.

Análisis de sitios web

Dobney también recomendó utilizar información a la que ya tiene fácil acceso: sus análisis de comercio electrónico.

“Puede ver el recorrido del cliente a través del sitio web”, dijo.

“¿Cuántas personas llegan y de dónde? ¿Cuál es el siguiente paso después de llegar? ¿Cuántos llegan a la canasta? ¿Cuántos se retiran? Buscar patrones y luego probar diferentes contenidos, lemas, señales y ofertas utiliza inteligencia de mercado para mejorar el oferta.”

Contrata a un especialista

Si su empresa es lo suficientemente grande, es posible que pueda contratar a un analista de inteligencia de mercado. Como especialista, el analista puede desarrollar una imagen más matizada del mercado.

Lo harán comunicándose con los fabricantes, distribuidores, clientes y otras personas involucradas en la creación y distribución de los productos de una empresa. Este tipo de diálogo, junto con los datos concretos y la investigación de mercados, constituye la mayor parte de la inteligencia de mercado de una empresa.

Una vez que se procesa esta información, las empresas pueden usarla para tomar decisiones importantes, como determinar la oportunidad del mercado y crear métricas de desarrollo del mercado.

No pase por alto la inteligencia de mercado

La inteligencia de mercado puede brindarle más información sobre su industria y ayudarlo a identificar nuevas oportunidades de expansión. Pero solo es útil si la información que recibe es precisa.

Desafortunadamente, mantenerse al tanto de la inteligencia de mercado puede resultar rápidamente una pérdida de tiempo para las pequeñas empresas. Es por eso que hay muchas herramientas en línea disponibles para ayudarlo a recopilar, analizar y almacenar su inteligencia de mercado.

Las opciones de software más populares para las empresas que necesitan un sistema de inteligencia empresarial incluyen Pentaho y Sisense. Alternativamente, los servicios en la nube como Oracle y Birst pueden ayudarlo a compartir fácilmente la inteligencia empresarial entre las unidades.

Si bien un individuo puede manejar gran parte del trabajo de investigación de mercado para una pequeña empresa, a medida que su empresa crece, es posible que se enfrente a nuevos desafíos dedicando suficiente tiempo a la inteligencia. A medida que aumenta la cantidad de datos, puede ser necesario utilizar herramientas estadísticas y tecnologías más complejas para manejar y manipular los datos, dijo Dobney.

Si no está preparado para aprender un paquete de software o contratar a un analista interno, es posible que un especialista externo pueda ayudarlo a aprovechar al máximo su inteligencia de mercado. De esa manera, puede comprender su entorno de mercado actual y aprovechar al máximo las oportunidades disponibles para su negocio.